Ο Κλάδος της Γρήγορης Εστίασης!The LOUKOUMI Project

Ο κλάδος γρήγορης εστίασης αποτελεί έναν από τους πιο σημαντικούς κλάδους της Ελληνικής Οικονομίας. Στην Ελλάδα τα τελευταία χρόνια οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε αυτό το τομέα, ταξινομούνται σε τρεις επιμέρους κατηγορίες επιχειρήσεων:

α) αλυσίδες εστιατορίων με βάση το burger,

β) αλυσίδες εστιατορίων με βάση την pizza και

γ) αλυσίδες εστιατορίων snack-sandwich.

Η κατηγορία καταστημάτων snack – sandwich, παρουσιάζοντας σημαντική διαχρονική αύξηση του ποσοστού συμμετοχής της στην αγορά, κάλυψε περίπου το 41% της συνολικής αγοράς το 2015. Η κατηγορία καταστημάτων με βάση το burger απέσπασε μερίδιο 33%. Ακολουθεί η κατηγορία των αλυσίδων pizza με ποσοστό συμμετοχής 18,7% το ίδιο έτος. Επιπλέον, στον κλάδο υπάρχουν και αλυσίδες οι οποίες δεν μπορούν να καταχωρηθούν σε μία από τις παραπάνω κατηγορίες (πχ αλυσίδες προϊόντων donuts, σφολιάτες) και το ποσοστό που καλύπτουν είναι πολύ μικρό.

Ο βαθμός συγκέντρωσης στον εξεταζόμενο κλάδο είναι αρκετά υψηλός, καθώς οι τρεις μεγαλύτερες αλυσίδες (Goody’s, Everest, Γρηγόρης Μικρογεύματα) εκτιμάται ότι συγκέντρωσαν από κοινού ποσοστό της τάξης του 62%-63% επί της συνολικής αξίας της αγοράς, το 2015.

Ο κλάδος γρήγορης εστίασης γνώρισε σημαντική άνθιση στην δεκαετία του 1990. Ένας πολύ σημαντικός παράγοντας στην λειτουργία και ίδρυση των καταστημάτων γρήγορης εστίασης είναι ο θεσμός της δικαιόχρησης (franchising), ο οποίος προσέφερε τη δυνατότητα σε ορισμένες επιχειρήσεις να επεκταθούν σε αριθμό καταστημάτων και να μετατραπούν από μικρές επιχειρήσεις με ανώνυμα προϊόντα σε μεγάλες αλυσίδες με επώνυμα προϊόντα και σημαντική κάλυψη της αγοράς που απευθύνονται.

Σημαντικός αριθμός αλυσίδων καταστημάτων γρήγορης εξυπηρέτησης έχουν επεκτείνει τον αριθμό των καταστημάτων τους διαμέσου του θεσμού της δικαιόχρησης (franchising). Ουσιαστικά πρόκειται για μια σύμβαση συνεργασίας μεταξύ δύο επιχειρήσεων, βάσει της οποίας η μία επιχείρηση (δικαιοπάροχος ή franchisor) παραχωρεί στον δικαιοδόχο (franchisee), έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος, το δικαίωμα εκμετάλλευσης του Brand του δικαιοπάροχου. Σχεδόν πάντα υφίσταται η υποχρέωση του Franshisee να προμηθεύεται τα προϊόντα του από τον Franchisor, ενώ ο δεύτερος αναλαμβάνει την υποχρέωση να παρέχει τεχνογνωσία και συστήματα οργάνωσης και διοίκησης στον πρώτο.

Παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση

Γενικά η ζήτηση για υπηρεσίες εστίασης επηρεάζεται από την ηλικιακή διάρθρωση του πληθυσμού της χώρας, τη διαφήμιση, την τιμή πώλησης σε συνδυασμό με το διαθέσιμο εισόδημα, τις διατροφικές συνήθειες.

Σημαντικό σημείο στην ανάπτυξη του κλάδου ήταν η τάση που υπήρχε για λιγότερο μαγείρεμα στο σπίτι λόγω των αυξημένων επαγγελματικών υποχρεώσεων της οικογένειας και της επιτάχυνσης του ρυθμού ζωής. Αποτέλεσμα ήταν η μείωση του διαθέσιμου χρόνου για μαγείρεμα και η αύξηση της ζήτησης για έτοιμο φαγητό.

Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας που συνδέεται με τη ζήτηση ήταν η ποιότητα των πρώτων υλών. Λόγω διατροφικών σκανδάλων στο παρελθόν οι καταναλωτές παρουσίασαν αποχή από την κατανάλωση φαγητού γρήγορης εστίασης για σημαντικό χρονικό διάστημα και μάλιστα από μεγάλες αλυσίδες.

Η αντίδραση των αλυσίδων σε τέτοιου είδους φαινόμενα ήταν η προσπάθεια τους να διαφοροποιηθούν με την προσφορά μεγαλύτερης γκάμας προϊόντων κρέατος, αλλά και τη δημιουργία πιάτων υγιεινής διατροφής (λιγότερες θερμίδες και λιπαρά, υπερίσχυση των χορταρικών.

Η Προσφορά του Κλάδου Γρήγορης Εστίασης

Χαρακτηριστικό του κλάδου αποτελεί ότι σημαντικό μέρος του κύκλου εργασιών των μεγάλων αλυσίδων προέρχεται, από τους Franchisee, από την είσπραξη των royalties.

Η τιμή των προσφερόμενων προϊόντων αποτελεί έναν πολύ σημαντικό παράγοντα που προσελκύει τους καταναλωτές και αναδεικνύεται σε ένα σημαντικό σημείο του ανταγωνισμού, κυρίως λόγω της μείωσης του διαθέσιμου εισοδήματος. Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που μεγάλες αλυσίδες προσελκύουν τους καταναλωτές με προσφορές οι οποίες περιλαμβάνουν δωρεάν αναψυκτικά, δώρα, επιπλέον προϊόν.

Ένας άλλος εξίσου σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την προσφορά είναι οι υπηρεσίες παράδοσης ή αλλιώς το γνωστό Delivery. Οι συγκεκριμένες υπηρεσίες προσπάθησαν να ανταποκριθούν στην ανάγκη για την αποστολή του φαγητού στο σπίτι ή στο χώρο εργασίας. Τα τελευταία έτη το Delivery αποτελεί συνδετικό κρίκο του καταναλωτή και του προϊόντος και αναβαθμίστηκε διαχρονικά δεδομένου ότι η ταχύτητα παράδοσης συνδέεται με το πόσο ζεστό και φρέσκο παραδίδεται το προϊόν από την κουζίνα του εστιατορίου μέχρι το σπίτι ή το γραφείο. Πολλές μάλιστα αλυσίδες προσπαθώντας να αναβαθμίσουν τις υπηρεσίες τους ανέπτυξαν και cal lcenter. Συμπερασματικά θα λέγαμε ότι η αυξημένη ζήτηση για υπηρεσίες delivery στο σπίτι ή στο χώρο εργασίας, συνέβαλε ώστε εκτός από τις αλυσίδες pizza να παρέχουν υπηρεσίες παράδοσης και καταστήματα burger και snack.

Το μενού και η ποιότητα των α΄ υλών είναι ένας άλλος σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την προσφορά. Η επιλογή των εδεσμάτων  αποτελεί σημαντικό παράγοντα τόσο στη προσέλκυση των καταναλωτών, αλλά και στην επιτυχή πορεία μιας αλυσίδας. Συνήθως, η γκάμα των προϊόντων επιλέγεται από τη μητρική εταιρία. Το γεγονός αυτό δίνει το πλεονέκτημα της σταθερής γεύσης και ποιότητας, ανεξαρτήτως του τόπου, όπου βρίσκεται το εστιατόριο, το οποίο με τη σειρά του δημιουργεί το αίσθημα ασφάλειας στους καταναλωτές. Επίσης, μια προσφιλείς συνήθεια αποτελεί η προσαρμογή των καταλόγων και η προβολή των ελληνικών γεύσεων καθώς και η προσφορά ειδικών μενού όπως παιδικών, χροτοφαγικών, νηστίσιμων λίγων θερμίδων, διαίτης. Η ποιότητα των α΄υλών έχει επίσης σημαντικό ρόλο στην εξέλιξη μιας αλυσίδας. Η επιλογή τους, οι αυστηρές προδιαγραφές υγιεινής τόσο στην επεξεργασία τους, όσο και στην προετοιμασία των γευμάτων καθορίζουν την πορεία μιας αλυσίδας εστιατορίων.

Η διαφήμιση καθίσταται το σημαντικότερο μέσο για την επίτευξη του μέγιστου βαθμού αναγνωρισιμότητας του εμπορικού σήματος μιας αλυσίδας, ενώ χρησιμεύει και ως ενημέρωση του καταναλωτικού κοινού που αφορά προσφορές, νέα πιάτα κλπ. Η διαφήμιση ουσιαστικά είναι αυτή που κάνει ένα προϊόν ή ένα brand «επώνυμο» με σκοπό, ώστε να κερδίσει την επιλογή του καταναλωτή. To 2014 η συνολική δαπάνη διαφήμισης διαμορφώθηκε σε €7,5 εκατ. σημειώνοντας αύξηση κατά 11,6% σε σχέση με το 2013. Το κυρίαρχο μέσο διαφήμισης εξακολουθεί να είναι ο περιοδικός τύπος με ποσοστό 44,8%, επί του συνόλου το 2014. Ακολουθούν η τηλεόραση με ποσοστό 25,4%, το ραδιόφωνο με ποσοστό 17% και οι εφημερίδες με ποσοστό 12,8%.

Σε δείγμα 25 αλυσίδων γρήγορης εστίασης (burger, pizza, snack-sandwich, σουβλάκι, λοιπές), ο συνολικός αριθμός των καταστημάτων ανέρχεται σε 978 καταστήματα. Από το σύνολο αυτό, ποσοστό 71% συγκεντρώνεται στην Αττική, 7% στην περιοχή της Θεσσαλονίκης, ενώ οι υπόλοιπες περιοχές συγκεντρώνουν το 22%.

Η Εξέλιξη της Συνολικής Αγοράς Καταστημάτων Γρήγορης Εστίασης

Η αγορά καταστημάτων γρήγορης εστίασης μέσω των αλυσίδων παρουσίασε ιδιαίτερη άνθιση το χρονικό διάστημα την περίοδο 1992-2002. Από το 2003 μέχρι και το 2008 η αγορά συνέχιζε να έχει ανοδική πορεία, αλλά με πολύ χαμηλότερο ρυθμό. Ο μέσος ετήσιος ρυθμός μεταβολής το διάστημα 1992-2008 ανέρχονταν σε 15,1%. Όμως από το 2009 μέχρι και το 2013 η αγορά ήταν συνεχώς πτωτική. Το 2014 ήταν η πρώτη χρονιά, μετά το 2008, κατά την οποία η μεταβολή της εγχώριας αγοράς εστίασης παρουσίασε αύξηση που ανήλθε σε 3%. Αυτή η αύξηση κατά κύριο λόγο προέρχεται από την εισαγωγή – επέκταση κάποιων νέων εταιρειών οι οποίες επηρέασαν τη συνολική αγορά θετικά.

Συμπεράσματα

Η οικονομική κατάσταση της χώρας τα τελευταία έτη επηρέασε αρνητικά και τον κλάδο των αλυσίδων εστιατορίων γρήγορης εξυπηρέτησης. Η μείωση του διαθέσιμου εισοδήματος των καταναλωτών, η αύξηση της ανεργίας, η αλλαγή της καταναλωτικής συμπεριφοράς (περιορισμός της συχνότητας εξόδου για αναψυχή και διασκέδαση), έχει σαν αποτέλεσμα τη μείωση των πωλήσεων των αλυσίδων γρήγορης εξυπηρέτησης τα τελευταία έτη, με διαφορετικό όμως ρυθμό ανά κατηγορία επιχειρήσεων (burger, pizzaκλπ).

Η καταναλωτική συμπεριφορά διαφοροποιείται τα τελευταία χρόνια με την εμφάνιση νέων “concept” αλυσίδων καταστημάτων που διαθέτουν περιορισμένη ποικιλία αλλά φθηνά προϊόντα (π.χ. donuts) δίνοντας στον καταναλωτή φθηνές επιλογές.

Σημαντικό κρίνεται το γεγονός ότι με τις ισχύουσες συνθήκες οι αλυσίδες καταστημάτων γρήγορης εστίασης θα πρέπει να εστιάσουν στη δημιουργία ‘πιστού’ κοινού.

Σύμφωνα με μελέτη της ICAP οι βασικοί άξονες που θα πρέπει να ενεργούν και να κινούνται οι αλυσίδες του κλάδου γρήγορης εστίασης για να διατηρήσουν και να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς τους είναι:

• Αναζήτηση ευκαιριών για περαιτέρω ανάπτυξη του δικτύου των καταστημάτων.
• Περαιτέρω ανάπτυξη των εναλλακτικών δικτύων πωλήσεων (delivery, παραγγελία μέσω internetκά).
• Εντατικοποίηση των προωθητικών προγραμμάτων (εκπτώσεις, προσφορές σε menu.).
• Αναδιάρθρωση και εξορθολογισμός του “χαρτοφυλακίου” των σημείων πώλησης (εκμετάλλευση τυχόν ευκαιριών που υπάρχουν στο realestate).
• Στοχευμένες κινήσεις μείωσης του κόστους λειτουργίας των καταστημάτων του δικτύου.
• Αλλαγή στην εικόνα των σημάτων δημιουργώντας νέα “concepts” που να ανταποκρίνονται στις ανάγκες του σύγχρονου καταναλωτή.
• Στοχευμένη διαφήμιση, προβολή και επικοινωνία των προωθητικών ενεργειών προς τους καταναλωτές.
• Προσαρμογή της τιμολογιακής πολιτικής στις νέες συνθήκες της αγοράς (π.χ. μείωση τιμών σε είδη ευρείας αποδοχής όπως σαλάτες, διάφορα σνακ κ.λπ.).
• Έμφαση στην ποιότητα των προϊόντων, με σκοπό την ενδυνάμωση των σχέσεων εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές.

(πηγή ICAP)

Loukoumi Project

Στον κλάδο γρήγορης εστίασης ως μέλετη περίπτωσης βρίσκουμε την ‘ΚΑΝΑΒΙΤΣΑΔΟΣ Γ – ΑΜΠΕΛΙΔΗΣ Δ ΙΚΕ’ με τον διακριτικό τίτλο LOUKOUMI. Η εταιρία δραστηριοποιείται από τον Φεβρουάριο του 2017 με επιχειρηματικούς σκοπούς:

• την εκμετάλλευση του ιδιόκτητου brandname ‘loukoumi’ με την μέθοδο Franchise
• την αγορά και μεταπώληση κρεάτων, κρεατοσκευασμάτων, άρτων, αρτοποιημάτων, σάλατων αλοιφών, χαρτικών, γλυκών.
• την παροχή εξειδικευμένων υπηρεσιών υποστήριξης στους ενταγμένους στο δίκτυο Franchisee.

Η έδρα της βρίσκεται στη Περαία Θεσσαλονίκης, όπου βρίσκονται τα γραφεία της εταιρίας.

Βασικός σκοπός της ‘loukoumi’ είναι η ανάπτυξη καταστημάτων εστίασης με τη μέθοδο του Franchise.Κάθε κατάστημα Loukoumi κατασκευάζεται υπό τη μορφή Bar για αυτό και ο διακριτικός τίτλος συνοδεύεται από την πρόταση ‘Meat bar & More’. H καινοτομία στο κατάστημα της Loukoumi είναι ότι στο κέντρο του καταστήματος (από τη παραδοσιακή γωνία ή πλευρά που είναι τοποθετημένος σήμερα στην πλειονότητα των καταστημάτων) βρίσκεται ο χώρος ψησίματος και παρασκευής περιτριγυρισμένος από πάγκο θέσεων εστίασης.

Η καινοτομία αυτή δίνει τη δυνατότητα στο καταναλωτή να παρακολουθεί τη διαδικασία παρασκευής συμμετέχοντας εμμέσως στη διαδικασία ‘μαγειρέματος’. Ένα άλλο πλεονέκτημα του χώρου είναι ότι οι καταναλωτές έχουν τη δυνατότητα να επιβεβαιώσουν από όλες τις οπτικές γωνίες αν τηρούνται οι κανόνες υγιεινής. Τα καταστήματα Loukoumi έκτος από τις θέσεις εστίασης bar έχουν τη δυνατότητα να φιλοξενήσουν και καθήμενους επισκέπτες. Οι επιχειρήσεις που θα ενταχθούν στο άρμα της επιχείρησης θα έχουν την δυνατότητα να προσφέρουν υπηρεσίες εστίασης υψηλού επιπέδου και ποιότητας. Τα 53 είδη κρεατοσκευασμάτων σε συνδυασμό με τους άρτους, τις σαλάτες και την τεχνογνωσία των ιδρυτών παρέχουν μία δυναμική με περισσότερες από 3.000 διαφορετικές γεύσεις Ελλάδος.

Οι Εταίροι κκ Αμπελίδης Δημήτριος και Καναβιτσάδος Γεώργιος έχοντας πολυετή εμπειρία, ο καθένας στον τομέα του, έχουν τη δυνατότητα να εξασφαλίσουν την επιτυχή οργάνωση και ομαλή λειτουργία ενός καταστήματος εστίασης με Ελληνικό άρωμα.

Ο κος Αμπελίδης είναι Οικονομολόγος με σπουδές Αγγλία και 25ετή εμπειρία στην ανάλυση χρηματοοικονομικών στοιχείων,credit και marketrisk.

Ο κος Καναβιτσάδος είναι επιχειρηματίας με περισσότερα από 10 έτη παρουσία στον κλάδο της εστίασης, στην έρευνα και προώθηση νέων πρωτοποριακών προϊόντων κρεατοσκευασμάτων και χορτοφαγικών ειδών.

Ο κος Αμπελίδης Δημήτρης μας εξήγησε τι είναι αυτό που κάνει την εταιρία LOUKOUMI να υπερέχει από μια άλλη επιχείρηση ή αλυσίδα Franchise:

‘Μέλημα της εταιρίας μας είναι η παροχή των καλύτερων και πιο επαγγελματικών υπηρεσιών προς το δίκτυό μας, διατηρώντας ταυτόχρονα τις προδιαγραφές μας σε πολύ υψηλό επίπεδο. Έτσι ο κάθε συνεργάτης θα μπορεί να νιώθει σίγουρος και υπερήφανος που ανήκει στην ομάδα που ονομάζουμε loukoumi’.

Σε ερώτηση των BizExperts γιατί επιλέχθηκε η λέξη Loukoumi o κος Αμπελίδης μας απάντησε ‘Το όνομα loukoumi αντιπροσωπεύει πέρα από το γνωστό προϊόν, τον τρόπο που περιγράφουμε μέσα από την Ελληνική γλώσσα μεταξύ των άλλων, το νόστιμο, το θελκτικό φαγητό. Ο τρόπος δηλαδή που χρησιμοποιούμε την λέξη αυτή, είναι κομμάτι της γλώσσας μας. Τι πιο όμορφο από το να μεταφέρεις μία τέτοια ερμηνεία της τόσο γνωστής λέξης σε όλο τον κόσμο, στα καταστήματά μας και στην εταιρία μας. Ούτως ή άλλως τα προϊόντα μας από μόνα τους είναι στην πραγματικότητα «λουκούμι»’.

Ο κος Καναβιτσάδος Γεώργιος εξήγησε ποια είναι η φιλοσοφία της εταιρίας ‘Loukoumi’ και ποιες είναι οι αγορές στόχοι:

‘Η φιλοσοφία της εταιρίας μας και φυσικά του project loukoumi, είναι η επαγγελματική και υψηλής ποιότητας παροχή υπηρεσιών σε όλο το δίκτυό μας. Σκοπός μας είναι η επαναφορά στο μυαλό όλων των πελατών μας ιδιαίτερα στο εξωτερικό, των αυθεντικών γεύσεων της Ελληνικής γρήγορης κουζίνας, προσαρμόζοντας το, στην σύγχρονη εικόνα του 2017. Η επιτυχία της εταιρίας μας δεν θα εξαρτηθεί μόνο από τα απόλυτα οικονομικά μεγέθη που θα επιτύχει, αλλά και από την επίτευξη της αλλαγής της νοοτροπίας στο μυαλό των πελατών μας, αναφορικά με το ότι η Ελληνική γρήγορη κουζίνα μπορεί να είναι μία υψηλής ποιότητας κουζίνα. Όσο αφορά τις αγορές στόχους, Δεν υπάρχουν αγορές στόχοι. Όλες οι αγορές μπορεί να είναι δυνητικοί πελάτες μας. Το προϊόν μας δεν είναι ένα εξειδικευμένο προϊόν. Είναι γνωστό σε όλους τους επισκέπτες στην Ελλάδα ιδιαίτερα την θερινή περίοδο. Ερχόμαστε λοιπόν εμείς να αναγάγουμε αυτό το γνωστό σε όλους φαγητό σε κάτι πολύ καλύτερο. Σίγουρα οι χώρες στις οποίες υφίσταται το Ελληνικό στοιχείο, θα μπορούσε να πει κάποιος ότι θα ήταν πιο εύκολα προσβάσιμο. Ναι αυτό είναι αλήθεια, γιατί στις χώρες αυτές υφίσταται μεγάλο δίκτυο Ελληνικών εστιατορίων. Η εικόνα τους όμως δεν είναι μία εικόνα που εκπροσωπεύει το σήμερα. Είναι μία εικόνα του παρελθόντος και εκεί μπορούμε να βοηθήσουμε’

Η μέθοδος που επιλέχθηκε για την ανάπτυξη της επιχείρησης είναι αυτή του Franchise δεδομένου ότι είναι παγκοσμίως γνωστή και διαδεδομένη για την επέκταση δικτύου. Μέσω του Franchise τα συμβαλλόμενα μέλη, τόσο ο franchisor, όσο και ο franchisee, επιτυγχάνουν τη μέγιστη ανταποδοτικότητα υπό την προϋπόθεση της ύπαρξης αμοιβαίας εμπιστοσύνης.

Η ‘ΚΑΝΑΒΙΤΣΑΔΟΣ Γ – ΑΜΠΕΛΙΔΗΣ Δ ΙΚΕ’ είναι έτοιμη να υποστηρίξει στρατηγικά κάθε ενδιαφερόμενο επενδυτή που αποσκοπεί να δραστηριοποιηθεί με επιτυχία στο κλάδος της γρήγορης εστίασης παρέχοντας υψηλής ποιότητας προϊόντα και άριστα οργανωμένη τεχνογνωσία. Η επιλογή των  συνεργατών-προμηθευτών έγινε κατόπιν επίπονης προσπάθειας. Ένα σημαντικό στοιχείο είναι ότι η ονομασία ‘Loukoumi’ με το tagline ‘meat bar & more’ έχουν κατοχυρωθεί σε Πανευρωπαϊκό επίπεδο χαρακτηρίζοντας τις υπηρεσίες και τα προϊόντα της επιχείρησης ως μοναδικά.

Ο κος Καναβιτσάδος αναφέρει ‘Επιτύχαμε να καταλήξουμε σε εταιρίες από τις οποίες μπορούμε να προμηθευτούμε τα καλύτερα προϊόντα τους. Αυτό σε συνδυασμό με την αναβάθμιση των συνταγών με την βοήθεια του τεχνολόγου τροφίμων που διαθέτει η εταιρία, μας έφτασε στο σημείο να λέμε ότι είμαστε σε θέση σε επίπεδο υλικών να διαθέτουμε τα καλύτερα και τα πιο μοντέρνα προϊόντα στην αγορά.

Στον κατασκευαστικό τομέα, η εταιρία μας μέσα και πάλι από τις συνεργασίες μας με αξιόλογες επιχειρήσεις, είναι σε θέση να υποστηρίξει κάθε δυνητικό επενδυτή σε οποιοδήποτε σημείο του πλανήτη. Όσο για την λειτουργία του, η γνώση και εμπειρία που διαθέτουμε από τον χώρο της σίτισης έκανε την εταιρία μας ικανή να σταθεί πλάι και να υποστηρίξει κάθε έναν που επιθυμεί να ενταχθεί στο άρμα μας’.   

Στο σημερινό μας αφιέρωμα οι BizExperts παρουσιάσαμε τον κλάδο γρήγορης εστίασης και την καινοτομία που επιχειρεί να εφαρμόσει μια νέα εταιρία με τον διακριτικό τίτλο ‘Loukoumi Meat Bar & More’ συνδυάζοντας τις καλύτερες α΄ύλες και προϊόντα με την τεχνογνωσία κατασκευής και λειτουργίας ενός καταστήματος εστίασης.

Για πληροφορίες αναφορικά με το κόστος της επένδυσης αλλά και τη περίοδο επανείσπραξης οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να απευθυνθούν στην επιχείρηση τα στοιχεία της οποίας εμφανίζονται παρακάτω

ΚΑΝΑΒΙΤΣΑΔΟΣ Γ – ΑΜΠΕΛΙΔΗΣ Δ ΙΚΕ

LOUKOUMI

MEATBAR&MORE

Ρωμανού11, Περαία Θεσσαλονίκης

ΤΚ 57019

Τηλ: 23920 21876

Mail: info@loukoumi.gr

www.loukoumi.gr

Η διαδικασία πρόσληψης ενός ατόμου είναι πολύ συχνό φαινόμενο στη διάρκεια ζωής μιας επιχείρησης.

Read more

Με την παγκόσμια οικονομική κρίση να έχει φέρει στην επιφάνεια όλες τις παθογένειες της Ελληνικής οικονομίας, η οποία σταθερά εδώ και 8 περίπου χρόνια αδυνατεί να κάνει ένα βήμα εξόδου από τα εσωτερικά της αδιέξοδα, ήταν αναπόφευκτο να δημιουργηθεί μία τεράστια δεξαμενή ανέργων. Read more

Έχουμε αναφερθεί πολλές φορές στο παρελθόν για τον σημαντικό ρόλο που διαδραματίζει η οικονομική συγκυρία της χώρας, η οποία επηρεάζει τον κύκλο εργασιών μιας επιχείρησης, την κερδοφορία της, καθώς αποτελεί και εμπόδιο στην μελλοντική της ανάπτυξη. Read more

Τα meetings ή επαγγελματικές συναντήσεις ή συνεδριάσεις ή διασκέψεις είναι καθιερωμένα εδώ και πολλές δεκαετίες. Είναι αυτά στα οποία τίθενται στόχοι, παρακολουθείται η εξέλιξή τους, αναζητούνται λύσεις σε προβλήματα, σχεδιάζονται στρατηγικές, αναπτύσσονται και παρουσιάζονται ιδέες. Read more

O όρος Account Management είναι πολύ διαδεδομένος σε επιχειρήσεις που έχουν οργανωμένο τμήμα πωλήσεων, ενώ ο αριθμός των πελατών τους και οι ανάγκες των τελευταίων επιβάλουν μια ιδιαίτερα προσεκτική προσέγγιση στη σχέση επιχείρησης –πελάτης. Read more

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να προσεγγίσουμε την έννοια “ανάγκη του πελάτη”

Τι σημαίνει όμως ο όρος;

Δεν υφίσταται ένας συγκεκριμένος ορισμός, όμως θεωρούμε ότι ο προσδιορισμός των αναγκών του πελάτη συνδέεται άμεσα και άρρηκτα με τους παρακάτω παράγοντες:

• Παρατηρώ και ακούω τους πελάτες
• Ενθαρρύνω τους πελάτες να εκφράσουν τις απόψεις τους
• Προτείνω προϊόντα

Ανέκαθεν σε κάθε χρονική στιγμή και σε κάθε οικονομική συγκυρία, ο ρόλος ενός πωλητή ήταν και είναι εξαιρετικά σημαντικός, πολύπλοκος, πολύπλευρος και πολυεπίπεδος. Ενδεικτικά αναφέρουμε ότι ένας πωλητής είναι :

• Εκπαιδευτής
• Αντιπρόσωπος
• Λύνει Προβλήματα
• Καινοτόμος
• Μanager
• Επικοινωνιολόγος
• Κάνει Προβλέψεις
• Κάνει προτάσεις
• Ψυχολόγος (Διαβάζει τη γλώσσα του σώματος και κάνει ερωτήσεις)

Τί κάνουν όμως σήμερα οι περισσότεροι πωλητές ;

Προχωρούν άμεσα και κατευθείαν στα πλεονεκτήματα του προϊόντος, πόσο υπερέχει από άλλα προϊόντα του ανταγωνισμού και προσπαθούν σε πολύ σύντομο χρόνο να αναφέρουν, όσο το δυνατόν περισσότερα πλεονεκτήματα για να πείσουν τον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο όμως ακόμη και το καλύτερο προϊόν του κόσμου να έχει στη διάθεσή του ένας πωλητής, αν δεν ξέρει τι χρειάζεται ο πελάτης, ποια είναι η ανάγκη του, η πώληση είναι θέμα τύχης να επιτευχθεί και αν επιτευχθεί δε σημαίνει ότι θα επαναληφθεί.

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο που συνδέεται με το παραπάνω γεγονός είναι ότι η πώληση συνδέεται συνήθως με την αμοιβή του πωλητή. Όσο το δυνατόν πιο πολλά προϊόντα πουλήσει τόσο μεγαλύτερες οι απολαβές του, με αποτέλεσμα ο κάθε υποψήφιος πελάτης να θυσιάζεται στο βωμό της πώλησης άσχετα με την/τις ανάγκη/ες του.

Συμπερασματικά θα λέγαμε ότι οι περισσότεροι πωλητές δε προσπαθούν να κάνουν πώληση βάσει αναγκών του πελάτη. Η απουσία της ανάγκης του πελάτη στη σχέση Πωλητή – Πελάτη σημαίνει ότι:

• Αδικείται η επιχείρηση
• Αδικείται το προϊόν
• Στερείται ο πελάτης από την υπεραξία που προσφέρει ο πωλητής
• Αδικείται ο ίδιος ο πωλητής

Η κατανόηση των αναγκών των πελάτη θεωρείται το κλειδί για την άριστη εξυπηρέτηση. Η ανίχνευση για το ποια είναι πραγματικά η ανάγκη του πελάτη θέλει συγκεκριμένο τρόπο και φυσικά σωστή τεχνική ερωτήσεων.

Πως όμως ανιχνεύεις σωστά την ανάγκη του πελάτη;

Πως τον κινητοποιείς να σου πει αυτό που πραγματικά θέλει;

Πως αφυπνίζεις την ανάγκη που πολλές φορές δεν ξέρει ότι έχει;

Θα πρέπει να γίνει αντιληπτό ότι η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη είναι, Marketing. Στρατηγικές για τον εντοπισμό των αναγκών των πελατών αποτελούν αναπόσπαστο στοιχείο του προγράμματος μάρκετινγκ της εταιρείας.

To Τι θέλει ο πελάτης και αυτό που χρειάζεται…….είναι συχνά δύο διαφορετικά πράγματα. Το έργο ενός επαγγελματία πωλήσεων είναι να καθορίσει ποιο από τα δύο είναι πιο σημαντικό:.

Παράδειγμα 1

Kάποιος πεινάει και θέλει να φάει ένα γλυκό για να χορτάσει ή να ικανοποιήσει την πείνα του.

Εμείς γνωρίζουμε ότι το γλυκό δεν είναι το πλέον κατάλληλο για την πείνα σε σχέση με ένα σάντουιτς με ψωμί ολικής άλεσης.

Παράδειγμα 2

Κάποιος θέλει να αγοράσει ένα αυτοκίνητο δύο θέσεων, αλλά είναι οικογενειάρχης και έχει και 2 παιδιά.

Εμείς γνωρίζουμε ότι αν στο αυτοκίνητο επιβιβάζεται οικογένεια, το διθέσιο όχημα δεν αποτελεί την ενδεδειγμένη λύση.

Συμπερασματικά θα λέγαμε ότι τα θέλω και η ανάγκη είναι δύο τελείως διαφορετικά πράγματα.

Το «θέλω» είναι απλά κάτι που θέλουμε να έχουμε για οποιονδήποτε λογικό ή παράλογο λόγο!

Η «ανάγκη» είναι κάτι που λύνει ένα φανταστικό ή πραγματικό πρόβλημα!

Η κατανόηση των αναγκών του πελάτη βοηθάει:

• Στην ανάπτυξη του προϊόντος, σχέδια
• Στα προγράμματα επικοινωνίας μάρκετινγκ και
• Στις επιλογές διανομής

Εταιρείες που δρομολογούν σχέδια προϊόντων, χωρίς έρευνα και χωρίς να λαμβάνουν  υπόψη τις ανάγκες των πελατών διατρέχουν υψηλό κίνδυνο αποτυχίας.

Οι κυριότεροι τρόποι για να κατανοήσουμε τις ανάγκες του πελάτη είναι οι παρακάτω:

• Ακούμε προσεκτικά τι λέει ο πελάτης
• Υποβάλουμε ερωτήσεις που τις σχεδιάσαμε για να αποσπάσουμε πληροφορίες
• Αναλύουμε δεδομένα από τα συστήματα της επιχείρησης
• Έρευνα
• Σχόλια πελατών
• Social Media
• Συνεργασία
• Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων

Η προσεκτική ανάλυση δεδομένων από μία βάση περιέχει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες και βοηθάει να κατανοήσουμε τις ανάγκες τους.

• Τι αγοράζει ( Είδη και κατηγορίες) ;
• Κάθε πότε ;
• Ποσότητες ;

Ερευνήστε τα δεδομένα που κρατάτε για τους πελάτες σας, καθώς μπορούν να σας πουν πολλά. Αναζητήστε μοτίβα ώστε να μπορείτε να αναλύσετε τις παραγγελίες. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τα στοιχεία για να αναλύσετε τις επιδόσεις σας.

• Λειτουργήστε τα δεδομένα σας και ως εργαλεία πρόβλεψης. Αν γνωρίζουμε το μοτίβο των παραγγελιών καλούμε τον πελάτη και του υπενθυμίζουμε ότι σε λίγο θα πρέπει να προβεί σε παραγγελία.
• Επίσης μπορούν να βοηθήσουν στην αποτελεσματικότητα, επιτρέποντάς up-sell, cross-sell και την αύξηση της κερδοφορίας.

Η διεξαγωγή έρευνας πελατών, ως μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ, μας παρέχει μια ευρεία αντίληψη των αναγκών του πελάτη σχετικά:

• με τους τομείς που θα στοχευθούν
• στον εντοπισμό τάσεων ή αλλαγών στις αγοραστικές συνήθειες.

Επισκεφθείτε τις ιστοσελίδες των πελατών και κάντε αξιολόγηση τις στρατηγικές τους ή τις μελλοντικές ανάγκες του προϊόντος τους.

Οι συνομιλίες  είναι επίσης μια μέθοδος έρευνας των αναγκών και των προσδοκιών του πελάτη.Πολλοί πελάτες δεν θα διαφοροποιηθούν. Κάποιος μπορεί να πει «Χρειάζομαι ένα νέο φορητό υπολογιστή”, ή “Θέλω ένα νέο φορητό υπολογιστή”.

Αυτό μπορεί να σημαίνει μια διαφορετική προσέγγιση για καθένα από αυτά.

Για τους πελάτες είναι απλώς Σημασιολογία.

Μέσα από τις ερωτήσεις μπορείτε να μάθετε τι πραγματικά σημαίνουν.Πολλοί πελάτες ξέρουν τι θέλουν ή έχουν ανάγκη, αλλά έχουν πρόβλημα να εκφραστούν!!

Αυτό μπορεί να είναι επειδή δεν είναι ειδικευμένοι στην έκφραση των σκέψεων τους, ή επειδή χάνονται στην ορολογία των προϊόντων ή του Service μας.

Στην τελευταία περίπτωση, εξετάζουμε την άρση των εμποδίων στις δύο περιοχές με την εφαρμογή μιας πιο ανθρώπινης γλώσσας.

Μια στρατηγική που ενθαρρύνει τα σχόλια των πελατών θα δώσει εικόνα για τη στάση των πελατών προς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της επιχείρησης, βοηθώντας  να προσδιορίσουμε πόσο καλά ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους.

Ενθαρρύνετε τους πελάτες να ενταχθούν σε μια ομάδα χρηστών ή άλλη κοινότητα όπου μπορούν να μοιραστούν την εμπειρία τους για τη χρήση των προϊόντων και να κάνουν συστάσεις για αλλαγές ή βελτιώσεις.

Αναγνωρίστε την ανατροφοδότηση από τους πελάτες και να απαντήσετε σε αιτήματα για βελτιώσεις.

Τα Social Media σήμερα αποτελούν μια μορφή Intelligence!!!

Ενσωματώνοντας τα social media στη στρατηγική επικοινωνίας, μας επιτρέπει να παρακολουθούμε τις συζητήσεις σχετικά με τα προϊόντα μας και εκείνα των ανταγωνιστών μας.

Είσοδος με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης προσθέτει περαιτέρω διορατικότητα για να συμπληρώσει τις πληροφορίες που παίρνουμε από τα σχόλια των πελατών.

Παρακολούθηση των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης που αναφέρουν την εταιρεία και απαντήσεις σε σχόλια, προσελκύει πελάτες και ενισχύει το διάλογο και την επικοινωνία.

Χτίζοντας συνεργασία με τους πελάτες στα πλαίσια μιας στρατηγική ανάπτυξης του προϊόντος εξασφαλίζεται η συνθήκη τα προϊόντα να αντικατοπτρίζουν τις ανάγκες των πελατών. Η συμμετοχή εκπροσώπων των βασικών πελατών μας στην ανάπτυξη προϊόντων κρίνεται ιδιαίτερα αποτελεσματική και χρήσιμη δεδομένου ότι παρέχει στοιχεία σχετικά με τις απαιτήσεις προϊόντος ή σχόλια σχετικά με τις προτάσεις του προϊόντος.

Ακούστε τι λέει ο πελάτης. Αυτός θα σας πει αν θέλει να εκπληρώσει μια ανάγκη ή μια επιθυμία από τον τρόπο που προσεγγίζει την αγορά. Αποτελεί ουσιαστική απαίτηση για τον πωλητή να φιλτράρει σωστά τις πληροφορίες που του δίνει ο πελάτης ώστε να μη χάνετε χρόνος σε περιττή επικοινωνία που κουράζει (mail, skype, τηλέφωνο κλπ)

Αν ένας πελάτης δηλώνει αμέσως τι θέλει!! Αυτό είναι που προτίθεται να αγοράσει.

Αν φαίνεται αναποφάσιστος, δηλαδή ρωτήσει σχετικά με την προβλεπόμενη χρήση, αυτό βοηθάει τον πωλητή να καθορίσει τι χρειάζεται. Ένας πωλητής πρέπει να χτίσει  μια σχέση, ωστόσο σύντομη, με τον πελάτη.

Ένας πωλητής πρέπει να υποβάλει ερωτήσεις όπως:

• Ποια χαρακτηριστικά αναζητά
• Αν έχει κάνει έρευνα και σε άλλες εταιρίες ή τώρα άρχισε
• Πόσο σύντομα προτίθεται να προβεί σε αγορά
• Για το εύρος τιμών που εξετάζει
• Αν γνωρίζει τεχνικά χαρακτηριστικά, μεγέθη, διαστάσεις ή περιμένει από εμάς προτάσεις

Επίσης θα πρέπει να υποβάλει Γενικές Ερωτήσεις:

“Τι θα θέλατε το προϊόν να κάνει για σας;

Μια προσέγγιση που οδηγεί στο πραγματικό όφελος του πελάτη.

Σημαντικό αποτελεί το γεγονός ότι θα πρέπει να φιλτραριστούν οι πιθανές επιλογές των προϊόντων, με βάση τα χαρακτηριστικά που χορηγούν αυτό το όφελος.

Αν ο πελάτης δε χρειάζεται, αλλά θέλει ένα προϊόν (θυμηθείτε τη διάκριση), το όφελος του προϊόντος είναι μάλλον αφηρημένο και δεν είναι πρακτικό.

‘Ποιο είναι το θέμα που θέλετε να λύσετε;’

Παρόμοια ερώτηση, αλλά μέσω έμμεσης προσέγγισης. Η εστίαση βρίσκεται αρχικά στο πρόβλημα που έχει ο πελάτης. Λειτουργεί ιδιαίτερα καλά όταν οι πελάτες έχουν μόνο μια αόριστη ιδέα για το τι χρειάζονται, αλλά έχουν επίγνωση του τι συμβαίνει λάθος. Η ικανότητα του πωλητή να διορθώσει το πρόβλημα εντάσσεται στο όφελος του προϊόντος και αυτό είναι που ο πελάτης ψάχνει.

“Πόσα χρήματα είστε διατεθειμένοι να ξοδέψετε ;

Τα χρήματα έχουν σημασία για σχεδόν κάθε πελάτη. Αλλά μπορεί να είναι δύσκολο για αυτούς να αναγνωρίσουν την καλή ή κακή τιμή για ένα προϊόν. Ένας πωλητής θα πρέπει να είναι έτοιμος να δείξει συγκρίσεις και ανάλυση τιμών.

Στο σημερινό άρθρο οι Bizexperts προσπαθήσαμε να προσεγγίσουμε την έννοια της διερεύνησης των αναγκών του πελάτη, τρόπους και ερωτήσεις που αυτή  πραγματοποιείται.

Οι πωλητές δεν πρέπει να ξεχνούν ποτέ:

Δεν είναι πια αρκετό να ικανοποιείς τους πελάτες σου. Πρέπει να τους ενθουσιάζεις. (PhilipKotler, 1931)

Στην ιστοσελίδα μας στα χρήσιμα link μπορείτε να βρείτε την παρουσίαση του άρθρου εμπλουτισμένη με 21 βασικές ερωτήσεις για την διερεύνηση των αναγκών του πελάτη.

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να προσεγγίσουμε τη σημασία που έχει για έναν πωλητή, να γνωρίζει άριστα το προϊόν που πουλάει.

Δεν είναι λίγες οι φορές που όλοι μας έχοντας επισκεφθεί ένα κατάστημα, ο πωλητής δεν κατάφερε να μας ενημερώσει κατάλληλα για το προϊόν του ενδιαφέροντος μας ή ακόμη χειρότερα, προσπάθησε να μας προτείνει προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές ανάγκες μας. Αποτέλεσμα;  Η αδυναμία άντλησης πληροφοριών για το συγκεκριμένο προϊόν.

Επίσης πόσες φορές δεν έχει τύχει να υπάρχουν επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προϊόντα, οι οποίες βρίσκονται πολύ κοντά μεταξύ τους γεγονός που δίνει τη δυνατότητα σε έναν καταναλωτή να γνωρίσει τιμές, τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης;.

Σε αυτές τις περιπτώσεις ο πωλητής είναι αυτός που θα κάνει την διαφορά με αποτέλεσμα, το προϊόν που θα επιλέξει ο καταναλωτής να είναι αυτό που θα του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος σε σχέση με το προιόν του ανταγωνισμού.

Το ερώτημα που προκύπτει είναι:

Οι πωλητές στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα και συγκυρία γνωρίζουν το προϊόν που πουλάνε; 

Κατ επέκταση του παραπάνω ερωτήματος είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση (πλην των προϊόντων) των τρόπων τιμολόγησης, τη πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, τις διαθεσιμότητες των προϊόντων και τη διαδικασία επιστροφών.

Ποια είναι όμως τα συναισθήματα που μας έρχονται στο νου όταν ακούμε την λέξη  ‘πωλητής’;

Επιθετικός, αυταρχικός, πιεστικός, ψεύτης, νευρικός. Κοινός παρανομαστής σε όλα τα παραπάνω επίθετα είναι ότι έχουν αρνητική έννοια.

Ποιος είναι ο τρόπος που ένας πωλητής μπορεί να αντισταθμίσει τα παραπάνω αρνητικά επίθετα;

Οι bizexperts θεωρούμε ότι υπάρχουν 4 βασικοί τρόποι για την αντιστάθμιση:

• Επικοινωνία με τον πελάτη
• Κατανόηση των αναγκών του
• Συνέπεια
• Γνώση του προϊόντος.

Όπως προαναφέραμε σήμερα θα ασχοληθούμε με την σημασία της γνώσης του προϊόντος.

Πως όμως την αντιλαμβανόμαστε και τι σημαίνει η έννοια ;

Ένας πρόχειρος ορισμός για την γνώση του προϊόντος είναι να γνωρίζει κάποιος τα χαρακτηριστικά του προϊόντος με σκοπό στη συνέχεια να μεταδώσει τις πληροφορίες για αυτά στον πελάτη. Αυτός ο κάποιος είναι ο πωλητής (είτε των χονδρικών είτε των λιανικών πωλήσεων). Οι παραπάνω πληροφορίες αποθηκεύονται στη μήνη των πελατών-καταναλωτών, αξιολογούνται και τελικά καταλήγουν στην απόφαση αν θα αγοράσουν το προϊόν ή όχι.  Η απόφαση βέβαια αγοράς από την πλευρά των καταναλωτών εξαρτάται και από μια πληθώρα παραγόντων που αλληλεπιδρούν μεταξύ τους όπως είναι η τιμή του προϊόντος, η διάθεση του καταναλωτή, η προσέγγιση του πωλητή.

Ένας σημαντικός κανόνας που πρέπει να γνωρίζουμε όλοι μας είναι ότι οι πιθανότητες για κάποιος πωλητή να πουλήσει το προϊόν του αν ο πελάτης γνωρίζει περισσότερα πράγματα για αυτό περιορίζονται. Ειδικά την σημερινή εποχή που η πρόσβαση στο ίντερνετ γίνεται από κινητά, tabletsκαι με την ύπαρξη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης η πρόσβαση σε πληροφορίες από τους καταναλωτές αναφορικά με τα προιόντα είναι απεριόριστη.

Το προϊόν είναι αυτό που κουμπώνει το προφίλ του πελάτη με την διερεύνηση των αναγκών του. (https://bizexperts.eu/διαμορφώνοντας-το-προφίλ-του-πελάτη/)

Ο ρόλος του πωλητή είναι πολύ σημαντικός δεδομένου ότι:

• Πρέπει να γνωρίζει το προϊόν και
• Να μεταδίδει τις πληροφορίες στους καταναλωτές για επεξεργασία.

Αν σε κάποιο από τα παραπάνω δύο σημεία υπάρχει κενό, τότε οι πιθανότητες για επιτυχημένη πώληση μειώνονται.

Ένας πωλητής που δεν γνωρίζει το προϊόνπου πουλάει κάνει ουσιαστικά μια ‘χειριστική’   και όχι μια ‘μη χειριστική’ πώληση. Η μη χειριστική πώληση είναι αυτή που δίνει έμφαση στην επίλυση των προβλημάτων, στη συγκέντρωση πληροφοριών για την προσεκτική κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή. Η ‘χειριστική’ πώληση είναι το αντίστροφο.

Ποιες όμως είναι οι γνώσεις για το προϊόν που πρέπει να έχει ένας πωλητής;

Οι γνώσεις αυτές αφορούν

• γενικά την ιστορία του εμπορεύματος,
• τις χρήσεις, απόδοση, πρακτική εφαρμογή
• τα υλικά κατασκευής,
• τις μεθόδους κατασκευής,
• το τρόπο χειρισμού,
• τη στερεότητα (αντοχή),
• τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του σε σχέση με τα ομοιογενή εμπορεύματα του ανταγωνισμού
• ότι άλλο έχει το εμπόρευμα, που προκαλεί μια συναισθηματική απόλαυση.
• ωφελήματα που προσφέρει το εμπόρευμα
• σχήμα, εμφάνιση, χρώμα, κλπ.
• φήμη της επιχείρησης που κατασκευάζει ή πωλεί το εμπόρευμα, χρήσεις του εμπορεύματος,
• διάρκεια ζωής,
• αποκλειστικότητα εμπορεύματος και επικαιρότητα

Γιατί όμως θεωρείται τόσο σημαντική η γνώση των προϊόντων για τον οποιονδήποτε πωλητή ;

Γιατί μόνο έτσι ο πωλητής θα μπορέσει:

♦ να ανταποκριθεί στην αποστολή του,

♦ να βοηθήσει τους πελάτες του στην εκλογή των προϊόντων που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες τους,

♦ να εξοικονομεί χρόνο και να γίνεται περσότερο παραγωγικός προς όφελος του ίδιου και της επιχείρησής του,

♦ να κάνει την δουλειά του ευχάριστη,

♦ να αποκτήσει αυτοπεποίθηση (και ενθουσιασμό), να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών του και να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Οι πωλητές θα πρέπει να έχουν πάντα στον νου τους ότι το προϊόν είναι το μέσον. Ο σκοπός είναι η ικανοποίηση της ανάγκης του πελάτη. Συμπέρασμα: δεν πωλείται ένα προϊόν, αλλά η ιδέα, η ικανοποίηση που προσφέρει.

Πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι ένας πωλητής θα πρέπει να μάθει καταρχήν τί πουλάει πριν μάθει πως να το πουλάει.

Στο σημερινό άρθρο προσπαθήσαμε να προσεγγίσουμε την σημασία που έχει η γνώση του προϊόντος από την πλευρά του πωλητή. Σε επόμενο άρθρο θα αναφερθούμε στη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη.

Στο σημερινό άρθρο οι bizexperts θα προσπαθήσουμε να σας δώσουμε κατευθύνσεις  για να συμπληρώσετε και να διαμορφώσετε το προφίλ των πελατών σας. Read more

Ξεκινώντας το σημερινό άρθρο θα θέλαμε καταρχήν να αναφέρουμε κάποια νούμερα αναφορικά με τη σημερινή ανεργία στη χώρα μας. Σύμφωνα λοιπόν με την Ελληνική Στατιστική Αρχή, με μήνα Αύγουστο του 2016 η εγγεγραμμένη ανεργία ανήλθε σε 23,3% με τους εγγεγραμμένους άνεργους να ανέρχονται σε 1.126.455 άτομα και το  σύνολο των απασχολουμένων σε 3.687.465 άτομα. Read more