Η Σημασία της Γνώσης του Προïόντος για τον Πωλητή

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να προσεγγίσουμε τη σημασία που έχει για έναν πωλητή, να γνωρίζει άριστα το προϊόν που πουλάει.

Δεν είναι λίγες οι φορές που όλοι μας έχοντας επισκεφθεί ένα κατάστημα, ο πωλητής δεν κατάφερε να μας ενημερώσει κατάλληλα για το προϊόν του ενδιαφέροντος μας ή ακόμη χειρότερα, προσπάθησε να μας προτείνει προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές ανάγκες μας. Αποτέλεσμα;  Η αδυναμία άντλησης πληροφοριών για το συγκεκριμένο προϊόν.

Επίσης πόσες φορές δεν έχει τύχει να υπάρχουν επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προϊόντα, οι οποίες βρίσκονται πολύ κοντά μεταξύ τους γεγονός που δίνει τη δυνατότητα σε έναν καταναλωτή να γνωρίσει τιμές, τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης;.

Σε αυτές τις περιπτώσεις ο πωλητής είναι αυτός που θα κάνει την διαφορά με αποτέλεσμα, το προϊόν που θα επιλέξει ο καταναλωτής να είναι αυτό που θα του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος σε σχέση με το προιόν του ανταγωνισμού.

Το ερώτημα που προκύπτει είναι:

Οι πωλητές στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα και συγκυρία γνωρίζουν το προϊόν που πουλάνε; 

Κατ επέκταση του παραπάνω ερωτήματος είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση (πλην των προϊόντων) των τρόπων τιμολόγησης, τη πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, τις διαθεσιμότητες των προϊόντων και τη διαδικασία επιστροφών.

Ποια είναι όμως τα συναισθήματα που μας έρχονται στο νου όταν ακούμε την λέξη  ‘πωλητής’;

Επιθετικός, αυταρχικός, πιεστικός, ψεύτης, νευρικός. Κοινός παρανομαστής σε όλα τα παραπάνω επίθετα είναι ότι έχουν αρνητική έννοια.

Ποιος είναι ο τρόπος που ένας πωλητής μπορεί να αντισταθμίσει τα παραπάνω αρνητικά επίθετα;

Οι bizexperts θεωρούμε ότι υπάρχουν 4 βασικοί τρόποι για την αντιστάθμιση:

  • Επικοινωνία με τον πελάτη
  • Κατανόηση των αναγκών του
  • Συνέπεια
  • Γνώση του προϊόντος.

Όπως προαναφέραμε σήμερα θα ασχοληθούμε με την σημασία της γνώσης του προϊόντος.

Πως όμως την αντιλαμβανόμαστε και τι σημαίνει η έννοια ;

Ένας πρόχειρος ορισμός για την γνώση του προϊόντος είναι να γνωρίζει κάποιος τα χαρακτηριστικά του προϊόντος με σκοπό στη συνέχεια να μεταδώσει τις πληροφορίες για αυτά στον πελάτη. Αυτός ο κάποιος είναι ο πωλητής (είτε των χονδρικών είτε των λιανικών πωλήσεων). Οι παραπάνω πληροφορίες αποθηκεύονται στη μήνη των πελατών-καταναλωτών, αξιολογούνται και τελικά καταλήγουν στην απόφαση αν θα αγοράσουν το προϊόν ή όχι.  Η απόφαση βέβαια αγοράς από την πλευρά των καταναλωτών εξαρτάται και από μια πληθώρα παραγόντων που αλληλεπιδρούν μεταξύ τους όπως είναι η τιμή του προϊόντος, η διάθεση του καταναλωτή, η προσέγγιση του πωλητή.

Ένας σημαντικός κανόνας που πρέπει να γνωρίζουμε όλοι μας είναι ότι οι πιθανότητες για κάποιος πωλητή να πουλήσει το προϊόν του αν ο πελάτης γνωρίζει περισσότερα πράγματα για αυτό περιορίζονται. Ειδικά την σημερινή εποχή που η πρόσβαση στο ίντερνετ γίνεται από κινητά, tabletsκαι με την ύπαρξη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης η πρόσβαση σε πληροφορίες από τους καταναλωτές αναφορικά με τα προιόντα είναι απεριόριστη.

Το προϊόν είναι αυτό που κουμπώνει το προφίλ του πελάτη με την διερεύνηση των αναγκών του. (http://bizexperts.eu/διαμορφώνοντας-το-προφίλ-του-πελάτη/)

Ο ρόλος του πωλητή είναι πολύ σημαντικός δεδομένου ότι:

  • Πρέπει να γνωρίζει το προϊόν και
  • Να μεταδίδει τις πληροφορίες στους καταναλωτές για επεξεργασία.

Αν σε κάποιο από τα παραπάνω δύο σημεία υπάρχει κενό, τότε οι πιθανότητες για επιτυχημένη πώληση μειώνονται.

Ένας πωλητής που δεν γνωρίζει το προϊόνπου πουλάει κάνει ουσιαστικά μια ‘χειριστική’   και όχι μια ‘μη χειριστική’ πώληση. Η μη χειριστική πώληση είναι αυτή που δίνει έμφαση στην επίλυση των προβλημάτων, στη συγκέντρωση πληροφοριών για την προσεκτική κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή. Η ‘χειριστική’ πώληση είναι το αντίστροφο.

Ποιες όμως είναι οι γνώσεις για το προϊόν που πρέπει να έχει ένας πωλητής;

Οι γνώσεις αυτές αφορούν

  • γενικά την ιστορία του εμπορεύματος,
  • τις χρήσεις, απόδοση, πρακτική εφαρμογή
  • τα υλικά κατασκευής,
  • τις μεθόδους κατασκευής,
  • το τρόπο χειρισμού,
  • τη στερεότητα (αντοχή),
  • τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του σε σχέση με τα ομοιογενή εμπορεύματα του ανταγωνισμού
  • ότι άλλο έχει το εμπόρευμα, που προκαλεί μια συναισθηματική απόλαυση.
  • ωφελήματα που προσφέρει το εμπόρευμα
  • σχήμα, εμφάνιση, χρώμα, κλπ.
  • φήμη της επιχείρησης που κατασκευάζει ή πωλεί το εμπόρευμα, χρήσεις του εμπορεύματος,
  • διάρκεια ζωής,
  • αποκλειστικότητα εμπορεύματος και επικαιρότητα

Γιατί όμως θεωρείται τόσο σημαντική η γνώση των προϊόντων για τον οποιονδήποτε πωλητή ;

Γιατί μόνο έτσι ο πωλητής θα μπορέσει:

♦ να ανταποκριθεί στην αποστολή του,

♦ να βοηθήσει τους πελάτες του στην εκλογή των προϊόντων που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες τους,

♦ να εξοικονομεί χρόνο και να γίνεται περσότερο παραγωγικός προς όφελος του ίδιου και της επιχείρησής του,

♦ να κάνει την δουλειά του ευχάριστη,

♦ να αποκτήσει αυτοπεποίθηση (και ενθουσιασμό), να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών του και να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Οι πωλητές θα πρέπει να έχουν πάντα στον νου τους ότι το προϊόν είναι το μέσον. Ο σκοπός είναι η ικανοποίηση της ανάγκης του πελάτη. Συμπέρασμα: δεν πωλείται ένα προϊόν, αλλά η ιδέα, η ικανοποίηση που προσφέρει.

Πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι ένας πωλητής θα πρέπει να μάθει καταρχήν τί πουλάει πριν μάθει πως να το πουλάει.

Στο σημερινό άρθρο προσπαθήσαμε να προσεγγίσουμε την σημασία που έχει η γνώση του προϊόντος από την πλευρά του πωλητή. Σε επόμενο άρθρο θα αναφερθούμε στη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη.

Σύστημα Οπτικής Πληροφόρησης Παραγωγικής Διαδικασίας – ΚΑΝΒΑΝ

Σε προηγούμενο άρθρο, είχαμε περιγράψει τις γενικές αρχές του Συστήματος ΚΑΝΒΑΝ και τη λειτουργία του, με τη χρήση Μονής Κάρτας (SINGLE CARD KANBAN). Read more