Η Σημασία της Γνώσης του Προïόντος για τον Πωλητή

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να προσεγγίσουμε τη σημασία που έχει για έναν πωλητή, να γνωρίζει άριστα το προϊόν που πουλάει.

Δεν είναι λίγες οι φορές που όλοι μας έχοντας επισκεφθεί ένα κατάστημα, ο πωλητής δεν κατάφερε να μας ενημερώσει κατάλληλα για το προϊόν του ενδιαφέροντος μας ή ακόμη χειρότερα, προσπάθησε να μας προτείνει προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές ανάγκες μας. Αποτέλεσμα;  Η αδυναμία άντλησης πληροφοριών για το συγκεκριμένο προϊόν.

Επίσης πόσες φορές δεν έχει τύχει να υπάρχουν επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προϊόντα, οι οποίες βρίσκονται πολύ κοντά μεταξύ τους γεγονός που δίνει τη δυνατότητα σε έναν καταναλωτή να γνωρίσει τιμές, τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης;.

Σε αυτές τις περιπτώσεις ο πωλητής είναι αυτός που θα κάνει την διαφορά με αποτέλεσμα, το προϊόν που θα επιλέξει ο καταναλωτής να είναι αυτό που θα του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος σε σχέση με το προιόν του ανταγωνισμού.

Το ερώτημα που προκύπτει είναι:

Οι πωλητές στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα και συγκυρία γνωρίζουν το προϊόν που πουλάνε; 

Κατ επέκταση του παραπάνω ερωτήματος είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση (πλην των προϊόντων) των τρόπων τιμολόγησης, τη πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, τις διαθεσιμότητες των προϊόντων και τη διαδικασία επιστροφών.

Ποια είναι όμως τα συναισθήματα που μας έρχονται στο νου όταν ακούμε την λέξη  ‘πωλητής’;

Επιθετικός, αυταρχικός, πιεστικός, ψεύτης, νευρικός. Κοινός παρανομαστής σε όλα τα παραπάνω επίθετα είναι ότι έχουν αρνητική έννοια.

Ποιος είναι ο τρόπος που ένας πωλητής μπορεί να αντισταθμίσει τα παραπάνω αρνητικά επίθετα;

Οι bizexperts θεωρούμε ότι υπάρχουν 4 βασικοί τρόποι για την αντιστάθμιση:

  • Επικοινωνία με τον πελάτη
  • Κατανόηση των αναγκών του
  • Συνέπεια
  • Γνώση του προϊόντος.

Όπως προαναφέραμε σήμερα θα ασχοληθούμε με την σημασία της γνώσης του προϊόντος.

Πως όμως την αντιλαμβανόμαστε και τι σημαίνει η έννοια ;

Ένας πρόχειρος ορισμός για την γνώση του προϊόντος είναι να γνωρίζει κάποιος τα χαρακτηριστικά του προϊόντος με σκοπό στη συνέχεια να μεταδώσει τις πληροφορίες για αυτά στον πελάτη. Αυτός ο κάποιος είναι ο πωλητής (είτε των χονδρικών είτε των λιανικών πωλήσεων). Οι παραπάνω πληροφορίες αποθηκεύονται στη μήνη των πελατών-καταναλωτών, αξιολογούνται και τελικά καταλήγουν στην απόφαση αν θα αγοράσουν το προϊόν ή όχι.  Η απόφαση βέβαια αγοράς από την πλευρά των καταναλωτών εξαρτάται και από μια πληθώρα παραγόντων που αλληλεπιδρούν μεταξύ τους όπως είναι η τιμή του προϊόντος, η διάθεση του καταναλωτή, η προσέγγιση του πωλητή.

Ένας σημαντικός κανόνας που πρέπει να γνωρίζουμε όλοι μας είναι ότι οι πιθανότητες για κάποιος πωλητή να πουλήσει το προϊόν του αν ο πελάτης γνωρίζει περισσότερα πράγματα για αυτό περιορίζονται. Ειδικά την σημερινή εποχή που η πρόσβαση στο ίντερνετ γίνεται από κινητά, tabletsκαι με την ύπαρξη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης η πρόσβαση σε πληροφορίες από τους καταναλωτές αναφορικά με τα προιόντα είναι απεριόριστη.

Το προϊόν είναι αυτό που κουμπώνει το προφίλ του πελάτη με την διερεύνηση των αναγκών του. (https://bizexperts.eu/διαμορφώνοντας-το-προφίλ-του-πελάτη/)

Ο ρόλος του πωλητή είναι πολύ σημαντικός δεδομένου ότι:

  • Πρέπει να γνωρίζει το προϊόν και
  • Να μεταδίδει τις πληροφορίες στους καταναλωτές για επεξεργασία.

Αν σε κάποιο από τα παραπάνω δύο σημεία υπάρχει κενό, τότε οι πιθανότητες για επιτυχημένη πώληση μειώνονται.

Ένας πωλητής που δεν γνωρίζει το προϊόνπου πουλάει κάνει ουσιαστικά μια ‘χειριστική’   και όχι μια ‘μη χειριστική’ πώληση. Η μη χειριστική πώληση είναι αυτή που δίνει έμφαση στην επίλυση των προβλημάτων, στη συγκέντρωση πληροφοριών για την προσεκτική κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή. Η ‘χειριστική’ πώληση είναι το αντίστροφο.

Ποιες όμως είναι οι γνώσεις για το προϊόν που πρέπει να έχει ένας πωλητής;

Οι γνώσεις αυτές αφορούν

  • γενικά την ιστορία του εμπορεύματος,
  • τις χρήσεις, απόδοση, πρακτική εφαρμογή
  • τα υλικά κατασκευής,
  • τις μεθόδους κατασκευής,
  • το τρόπο χειρισμού,
  • τη στερεότητα (αντοχή),
  • τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του σε σχέση με τα ομοιογενή εμπορεύματα του ανταγωνισμού
  • ότι άλλο έχει το εμπόρευμα, που προκαλεί μια συναισθηματική απόλαυση.
  • ωφελήματα που προσφέρει το εμπόρευμα
  • σχήμα, εμφάνιση, χρώμα, κλπ.
  • φήμη της επιχείρησης που κατασκευάζει ή πωλεί το εμπόρευμα, χρήσεις του εμπορεύματος,
  • διάρκεια ζωής,
  • αποκλειστικότητα εμπορεύματος και επικαιρότητα

Γιατί όμως θεωρείται τόσο σημαντική η γνώση των προϊόντων για τον οποιονδήποτε πωλητή ;

Γιατί μόνο έτσι ο πωλητής θα μπορέσει:

♦ να ανταποκριθεί στην αποστολή του,

♦ να βοηθήσει τους πελάτες του στην εκλογή των προϊόντων που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες τους,

♦ να εξοικονομεί χρόνο και να γίνεται περσότερο παραγωγικός προς όφελος του ίδιου και της επιχείρησής του,

♦ να κάνει την δουλειά του ευχάριστη,

♦ να αποκτήσει αυτοπεποίθηση (και ενθουσιασμό), να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών του και να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Οι πωλητές θα πρέπει να έχουν πάντα στον νου τους ότι το προϊόν είναι το μέσον. Ο σκοπός είναι η ικανοποίηση της ανάγκης του πελάτη. Συμπέρασμα: δεν πωλείται ένα προϊόν, αλλά η ιδέα, η ικανοποίηση που προσφέρει.

Πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι ένας πωλητής θα πρέπει να μάθει καταρχήν τί πουλάει πριν μάθει πως να το πουλάει.

Στο σημερινό άρθρο προσπαθήσαμε να προσεγγίσουμε την σημασία που έχει η γνώση του προϊόντος από την πλευρά του πωλητή. Σε επόμενο άρθρο θα αναφερθούμε στη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη.

Επιχειρηματικά Δεδομένα & Πληροφορίες. Η Μεταξύ τους Διαφορά και η Αξία τους

favicon

Το οικονομικό περιβάλλον στην Ελλάδα θεωρείται ιδιαίτερα δύσκολο παρά την ελαφρά ανάκαμψη του Δείκτη Οικονομικού Κλίματος για τον μήνα Σεπτέμβριο του 2016 (τιμή 91,4) σε σχέση με τον Ιούλιο (τιμή 90,9) του ίδιου έτους. Read more

Η Αποτίμηση της Αξίας Επιχειρήσεων ως Βάση Διαπραγμάτευσης για Πώληση

favicon

Έχουμε αναφερθεί πολλές φορές για την οικονομική κρίση η οποία αποτελεί την αιτία των ‘δεινών’ της οικονομικής συμπεριφοράς των ανθρώπων και επιχειρήσεων.

Σήμερα θα αναφερθούμε στην πρόθεση που εκδηλώνουν οι επιχειρηματίες για πώληση των επιχειρήσεων τους με την προσδοκία να κάνουν μια υπερήφανη έξοδο από το επιχειρείν αποκομίζοντας κάποιο όφελος ή να χρησιμοποιήσουν τα χρήματα από το προϊόν της πώλησης για άλλες επενδύσεις σε διαφορετικό ή ακόμη και στον ίδιο κλάδο.

AHTKC3ACAN1Q1A5CA5OAC7FCAZKMHYGCAKIZ031CAJ7CU8WCA35WOA2CAPY2U7KCACK9A84CA5AE0OLCAPWTHX4CA0I1X9ICAQCC0G0CAJ2NXM3CAZCZ3B0CAL4D5ZECA0QH0M8CA3T92R4CABUPIP8CAW31W5R

Στις περισσότερες όμως περιπτώσεις στις οποίες υφίσταται το ενδιαφέρον επενδυτών για αγορά οι ιδιοκτήτες ή οι μέτοχοι επιχειρήσεων θέτουν μη ορθολογικές απαιτήσεις. Σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα του Πανεπιστημίου Pepperdine, 1 στις 3 περιπτώσεις αγοροπωλησίας επιχειρήσεων, ναυαγεί λόγω της τεράστιας διαφοράς ανάμεσα στην προσφερόμενη και την προτεινόμενη τιμή, η οποία προκύπτει λόγω έλλειψης μελέτης αποτίμησης που θα μπορούσε να αποτελέσει τη βάση για το κλείσιμο της ψαλίδας.

Είναι γεγονός ότι η αποτίμηση μιας εταιρίας αποτελεί δύσκολη υπόθεση  δεδομένης της φύσης της, της προσέγγισης και εκτίμησης των μελλοντικών οικονομικών επιδόσεων της, της σύγκρισης της με ομοειδείς επιχειρήσεις του κλάδου κ.α.. Επίσης όταν υφίσταται μελέτη αποτίμησης ως βάση διαπραγμάτευσης, οι επαγγελματίες του είδους (Experts) που είναι Οικονομολόγοι, Ορκωτοί  δεν χρησιμοποιούν απαραιτήτως τον ίδιο τύπο για τον προσδιορισμό της αξίας της εταιρείας.

Στην πραγματικότητα, οι μέθοδοι για την αποτίμηση των επιχειρήσεων ποικίλουν σε μεγάλο βαθμό μεταξύ ιδιωτικών εταιριών συμβούλων, Ορκωτών ελεγκτών, Τραπεζών, επενδυτικών οίκων. Οι μέθοδοι αποτίμησης είναι συγκεκριμένες και ενδεικτικά αναφέρονται οι παρακάτω:

1.Κεφαλαιοποίησης των μελλοντικών κερδών.

2.Του μέσου όρου της τρέχουσας αξίας των λειτουργικών στοιχείων και της αξίας των κεφαλαιοποιημένων κερδών.ABHFBYXCA5HBL71CAQ9UZDHCA8O53BPCAT000PJCAQAFHF5CABCPUYFCABEESS5CA6RKVBQCADGJR8KCA38O2PPCA66R1ILCAKQN9LVCARSB2U1CAZS3Y33CA5ZIAQ8CANU0ZKLCA5AXX1OCAJW39P0CA98EDD5

3.Της παρούσας αξίας της υπέρ προσόδου.

4.Της κεφαλαιοποιήσεως της υπεραξίας.

5.Του μέσου όρου των κεφαλαιοποιημένων κερδών και της Πραγματικής καθαρής θέσης της επιχείρησης.

5.Ο τύπος του Schmalenbach (όπου υπεισέρχεται και η απόσβεση του goodwill).

6.Ο τύπος Fidex.

7.Του γινομένου της υπέρ προσόδου επί τα έτη της προβλεπόμενης διάρκειας της.

8.Της Επιτροπής Κεφαλαιαγοράς (χρησιμοποιείται για την εκτίμηση της αξίας των μετοχών Εισηγμένων Εταιριών που δεν διαπραγματεύονται στο Χρηματιστήριο).

Κάποιοι βασίζονται στις προσεγγίσεις της αγοράς κάποιοι άλλοι στην αξία των περιουσιακών στοιχείων.

Οι BizExperts σήμερα σας προτείνουμε κάποια βήματα προκειμένου ο επιχειρηματίας ή η επιχείρηση να είναι έτοιμη όταν εκδηλωθεί η πρόθεση για πώληση ή όταν δεχθεί προσφορά για αγορά από κάποιον επενδυτή.

Ετοιμάστε μια μελέτη αποτίμησης απευθυνόμενοι στους Εxpert του είδους.

Δεν έχουν όλοι τις ίδιες ικανότητες, ούτε τις ίδιες επιστημονικές γνώσεις. Ο Expert του είδους θα διαγνώσει ποιος τύπος αποτίμησης ταιριάζει και συμφέρει να εφαρμοστεί για την επιχείρησης σας, που θα αποτελεί και τη βάση διαπραγμάτευσης με τους εν δυνάμει αγοραστές, χωρίς να τίθεται υπό αμφισβήτηση η προσέγγιση από τους τελευταίους. Όπως προαναφέραμε οι αποτιμήσεις γίνονται με συγκεκριμένους τρόπους.

k22Η αποτίμηση μιας επιχείρησης βοηθά, οι προσδοκίες του επιχειρηματία να γίνουν ρεαλιστικές.

Η αξία της επιχείρησης σας δεν πρέπει να βασίζεται στον συναισθηματισμό.

Σε πολλές περιπτώσεις η συναισθηματική αξία του επιχειρηματία ενδέχεται να διογκώνει την πραγματική αξία της επιχείρησης.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η δική σας συναισθηματική αξία για την επιχείρηση που δημιουργήσατε δεν ενδιαφέρει καθόλου τον αγοραστή. Μπορεί όμως να ‘μετονομαστεί’ και  να μετατραπεί σε υπεραξία και να υπολογιστεί στην τελική εκτίμηση. Ζητείστε από τους Experts που ανέλαβαν την μελέτη να αποτιμήσουν και άυλα στοιχεία όπως φήμη και πελατεία. Με αυτόν τον τρόπο μπορεί να ικανοποιηθεί η συναισθηματική αξία που αισθάνεστε.

Να γνωρίζετε ότι οι αποτιμήσεις των εταιριών όταν υφίστανται εκτιμώνται θετικά από τους ενδιαφερόμενους επενδυτές, γιατί δείχνουν καταρχήν τη σοβαρότητα και το σεβασμό του ίδιου του επιχειρηματία προς την επιχείρηση του, αποκλείοντας ή έστω μειώνοντας το ενδεχόμενο ύπαρξης αόριστων και παράλογων απαιτήσεων.

Να θυμάστε πάντα ότι οι επενδυτές δεν αγοράζουν ποτέ αόριστα και χωρίς βάση διαπραγμάτευσης. Όταν θα σας ζητήσουν να καθορίσετε και το τίμημα της πώλησης να είστε προετοιμασμένοι να απαντήσετε και στο ερώτημά τους:

Γιατί εκτιμάται τόσο η επιχείρηση;

Ουσιαστικά θα σας ζητήσουν να αιτιολογήσατε τον τρόπο που υπολογίσατε την αξία. Αν δεν είστε έτοιμοι να απαντήσετε τότε χάνετε κατ` ελάχιστον μια ευκαιρία να καθίσετε με τον επενδυτή στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και κατά μέγιστο ένα καλό κέρδος από την υπεραξία που θα είχε η ολοκλήρωση της πώλησης. Μη θέτετε αόριστες τιμές, να τις στοιχειοθετείτε με στοιχεία. Μια μελέτη αποτίμησης αξίας αποτελεί τη βάση που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε την αξία της επιχείρησης σας, αλλά και τον αγοραστή να κατανοήσει καλύτερα τη διάρθρωση της αξίας αυτής.

Ακούστε τις συμβουλές των Knowledge συνεργατών σας πριν την πραγματοποίηση της μελέτης αποτίμησης, καθώς μπορούν να σας βοηθήσουν να μεγιστοποιήσετε την αξία της επιχείρησης, τόσο με τεχνικές συμβουλές (την ορθή απεικόνιση των οικονομικών στοιχείων), όσο και με θεωρητικές συμβουλές (την άμεση δημιουργία SWOT ANALYSIS ή μίας PEST ανάλυσης που αποδίδουν μια υπεραξία στην επιχείρηση).

Μία πώληση λαμβάνει υπόψη της πάντα μικροοικονομικά και μακροοικονομικά δεδομένα (τις συνθήκες του κλάδου, της τοπικής οικονομίας, της οικονομίας της χώρας, τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης)  τα οποία επηρεάζουν την τελική τιμή. Τα παραπάνω δεδομένα δεν υπολογίζονται στην άμεση αποτύπωση της αξίας της επιχείρησης, αλλά σας προτείνουμε να συνυπολογιστούν με στόχο η προσέγγιση της αξίας να γίνει πιο ρεαλιστική.

Οι BizExperts θεωρούμε ότι ο σκοπός της επιχείρησης είναι η δημιουργία κερδών και  υπεραξιών. Με την υλοποίηση μιας μελέτης αποτίμησης της επιχείρησης ο επιχειρηματίας έχει πάντα μια σαφή ένδειξη της αξίας της και μια βάση διαπραγμάτευσης για μελλοντική πώληση.

Η Θεωρία του Μαύρου Κύκνου

favicon

Πρόκειται για μια θεωρία, πατέρας της οποίας θεωρείται ο Nassim Nicholas Taleb. Σύμφωνα με τον τελευταίο, Μαύρος Κύκνος θεωρείται ένα χαμηλής πιθανότητας και υψηλών επιπτώσεων γεγονός που είναι αδύνατο να προβλεφθεί. Όταν λαμβάνει χώρα οι επιπτώσεις του (θετικές ή αρνητικές) χαρακτηρίζονται από δραματικές έως και τραγικές. Read more

Η Σημασία Παρακολούθησης & Ερμηνείας των Αριθμών

favicon

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να σας ενημερώσουμε για την αναγκαιότητα παρακολούθησης, ανάλυσης και ερμηνείας των αριθμών της επιχείρησης σας.

Ποιοι είναι όμως οι αριθμοί μιας επιχείρησης; Read more

7 Σημάδια Ρίσκου που δε θα βρείτε στις Οικονομικές Καταστάσεις

favicon

Στη σημερινή οικονομική συγκυρία η απεικόνιση της χρηματοοικονομικής ικανότητας και φερεγγυότητας μιας επιχείρησης πραγματοποιείται, ως επί το πλείστων, μέσω της ανάλυσης των οικονομικών της καταστάσεων. Read more

Επιχειρήσεις…..σε κρίση

favicon

Τα τελευταία γεγονότα στην Ελληνική Οικονομία (κλείσιμο τραπεζών, επιβολή Capital controls) είναι πρωτόγνωρα με τον τρόπο που έχουν εφαρμογή στη σημερινή Ελληνική κοινωνία, αποδεικνύοντας με τον πλέον περίτρανο τρόπο, ότι ο επιχειρηματικός κόσμος, σε αρκετά μεγάλο ποσοστό, δεν ήταν έτοιμος να αντιμετωπίσει καμία κρίση στην έντονη της μορφή.   Read more

Αλγόριθμος WAGNER-WHITIN

favicon

Το πρόβλημα του προγραμματισμού παραγωγής, σε μία επιχείρηση, παίρνει πολλές μορφές, ανάλογα με τις συνθήκες της ζήτησης και της παραγωγικής ικανότητας. Η ζήτηση δεν είναι σχεδόν ποτέ σταθερή, ενώ η επιχείρηση δεν μπορεί πάντοτε να εκμεταλλευτεί, πλήρως, το παραγωγικό της δυναμικό. Read more

Εξέλιξη του Δείκτη Κύκλου Εργασιών στο Λιανικό Εμπόριο 2007- 2015

favicon

Ένας από τους σημαντικότερους Δείκτες ποσοτικής μέτρησης Οικονομικών Μεγεθών είναι και ο Δείκτης Κύκλου εργασιών στο Λιανικό Εμπόριο. Ουσιαστικά αποτελεί συνέχεια του Δείκτη Αξίας Λιανικών Πωλήσεων, ο οποίος καταρτίζονταν από την Ελληνική Στατιστική Υπηρεσία από το 1963 μέχρι το 2005.

Ξεκινώντας την ανάλυση μας θεωρούμε σκόπιμο να αναφέρουμε κάποια επιπλέον στοιχεία του Δείκτη, αναφορικά με τον σκοπό και τα χαρακτηριστικά του.   Read more

Δείκτης Προσφοράς Χρήματος Μ3

favicon

 

Το τελευταίο χρονικό διάστημα γίνεται ιδιαίτερη αναφορά στους δείκτες χρήματος Μ1, Μ2 και ειδικότερα στον Μ3 και στη σημαντική μείωση που παρουσιάζουν.

Τι σημαίνουν όμως αυτοί οι δείκτης; Στο άρθρο μας, θα επεξηγήσουμε τι αντιπροσωπεύει ο καθένας και θα αναλύσουμε τη διάρθρωση του σημαντικότερου, του Μ3, κατά τους τελευταίους 16 μήνες.

Ουσιαστικά και οι τρείς Δείκτες εκφράζουν «την προσφορά μορφών χρήματος». Read more