Πιστοληπτική Ικανότητα & Ποιοτικά Κριτήρια!

Η παγκοσμιοποίηση των αγορών σε συνδυασμό με την ανάπτυξη της Οικονομικής Θεωρίας δημιούργησαν διάφορα εργαλεία που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της χρηματοοικονομικής κατάστασης των επιχειρήσεων ακόμη και των Κρατών. Οι τρεις μεγάλοι και πιο γνωστοί Οίκοι αξιολόγησης, Moodys, Stantard&Poors, Ficth σκοπό έχουν να αξιολογούν και να βαθμολογούν με μία συγκεκριμένη κλίμακα την πιστοληπτική ικανότητα χωρών, Ομολόγων, τραπεζών, Μεγάλων επιχειρήσεων.

Τι σημαίνει όμως Πιστοληπτική Ικανότητα ; 

Ως πιστοληπτική ικανότητα (αγγλικά: Credit Rating) ορίζεται η ικανότητα, η αξιοπιστία και η φερεγγυότητα, ενός ατόμου, μιας επιχείρησης ή ακόμα και μιας χώρας στην αποπληρωμή των χρεών της. Η πιστοληπτική ικανότητα έχει τη δυνατότητα να αποκαλύψει σε ένα δανειστή (πχ μια Τράπεζα) ή έναν επενδυτή την πιθανότητα, να μπορέσει ο δανειολήπτης να ανταποκριθεί στις δανειακές του υποχρεώσεις χωρίς τον κίνδυνο πτώχευσης που θα επιφέρει επισφάλεια.

Σημαντικό κρίνεται το γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια, οι αξιολογήσεις πιστοληπτικής διαβάθμισης χρησιμοποιούνται και για την προσαρμογή επιτοκίων, ασφαλίστρων, καλυμμάτων, εξασφαλίσεων για την έκδοση ενός δανείου.

Σύμφωνα με τα παραπάνω λοιπόν, μια χαμηλή αξιολόγηση πιστοληπτικής ικανότητας δείχνει έναν υψηλό κίνδυνο αθέτησης ενός δανείου, και, συνεπώς, οδηγεί σε υψηλά επιτόκια ή ακόμα και σε άρνηση εκ μέρους της Τράπεζας να χορηγήσει το δάνειο. Όσο καλύτερη, μεγαλύτερη  είναι η πιστοληπτική ικανότητα του εν δυνάμει δανειολήπτη, τόσο πιο πιθανό είναι μια τράπεζα να εγκρίνει ένα δάνειο ή να επεκτείνει την πίστωση προς τον πρώτο και μάλιστα με ελκυστικούς όρους.

Πως γίνεται όμως η εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας μιας επιχείρησης ;

Σε συνέχεια του άρθρου που εκδόθηκε τον Μάρτιο του 2020, όπου και αναλύσαμε τα ποσοτικά κριτήρια της πιστοληπτικής ικανότητας, σήμερα θα παρουσιάσουμε και θα εξετάσουμε τα ποιοτικά κριτήρια για να καταλήξει η τελική βαθμολογία, η ονομαζόμενη διαβάθμιση.

Όσον αφορά τα ποιοτικά χαρακτηριστικά λαμβάνεται υπόψη:

  • Αν τα οικονομικά στοιχεία που κατέθεσε η επιχείρηση είναι αληθή. Κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας αυτό που ενδιαφέρει είναι η εξέταση των πραγματικών στοιχείων (έσοδα, έξοδα) σε σχέση με αυτά που δηλώνει η εταιρία.
  • Η περιοχή δραστηριότητας. Αποτελεί σημαντικό παράγοντα. Ουσιαστικά αφορά τη γεωγραφική έκταση που καλύπτει το σύνολο των πωλήσεων. Στην περίπτωση μιας ξενοδοχειακής μονάδας που φιλοξενεί τουρισμό από διάφορες χώρες η περιοχή των δραστηριοτήτων θα μπορούσε να χαρακτηριστεί, Διεθνής. Όσο πιο μεγάλη είναι η γεωγραφική περιοχή που απευθύνεται το προϊόν τόσο μεγαλύτερη σταθερότητα θα παρουσιάζουν τα έσοδα της μονάδας. Η έννοια της σταθερότητας κρίνεται ως σημαντικός και μάλιστα θετικός παράγοντας κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας.
  • Οι συνθήκες που επικρατούν στην περιοχή που δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Λαμβάνεται υπόψη το οικονομικό, πολιτικό, κοινωνικό και τεχνολογικό περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση.
  • Πόσο επηρεάζεται η λειτουργία της από το κόστος Δανεισμού. Κατά την εξέταση πιστοληπτικής ικανότητας, αξιολογείται το ύψος του επιτοκίου με το οποίο θα δοθεί το δάνειο. Το επιτόκιο δανεισμού ενδέχεται να μην επηρεάσει καθόλου την ομαλή αποπληρωμή του δανείου υφίσταται όμως και η πιθανότητα να επηρεάσει μερικώς, πολύ ή πάρα πολύ.
  • Πόσο ισχυρή είναι η θέση στην περιοχή που δραστηριοποιείται. Εξετάζεται αν κατέχει ή όχι ηγετική θέση στο κλάδο ή την αγορά. Ουσιαστικά εξετάζεται ο βαθμός που μπορεί να επηρεάσει η συγκεκριμένη  επιχείρηση την αγορά ή απλά αποτελεί μια μονάδα μεταξύ πολλών που δεν έχει τη δύναμη να επηρεάσει τους πελάτες της, τους προμηθευτές της. Η θέση της επιχείρησης μπορεί αν είναι ισχυρή, μέτρια, περιορισμένη, ή να είναι μονοπωλιακή.
  • Αν παρουσιάζει σταθερότητα πελατών. Η σταθερότητα των πελατών θεωρείται πολύ σημαντικό κριτήριο δεδομένου ότι αποδεικνύει σε πολύ μεγάλο βαθμό την αφοσίωση του πελατολογίου προς την ξενοδοχειακή μονάδα. Η αφοσίωση με τη σειρά της κάνει το πελατολόγιο να μην επιλέγει άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες από ανταγωνιστικές μονάδες. Η σταθερότητα των πελατών μπορεί να χαρακτηριστεί ως κανονική, υψηλή ή χαμηλή.
  • Αν παρουσιάζει αστάθεια εξόδων. Η αστάθεια των εξόδων αποτελεί έναν πολύ σημαντικό παράγοντα που λαμβάνεται υπόψη κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας. Σχετίζεται και με την αστάθεια που μπορεί να παρουσιάζουν και άλλες ομοειδείς επιχειρήσεις του κλάδου καθώς και με την ικανότητα του managemet της μονάδας να δημιουργεί έσοδα χωρίς ταυτόχρονα να αυξάνει τα έξοδα. Η αστάθεια των εξόδων μπορεί να χαρακτηρίζεται ως υψηλή, μέτρια ή χαμηλή.
  • Πιστωτική Πολιτική. Άλλος ένας πολύ σημαντικός παράγοντας που έχει σημαντική βαρύτητα κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας. Ουσιαστικά ενδιαφέρει αν η ξενοδοχειακή μονάδα καταρχήν εισπράττει τις οφειλές της και το χρονικό διάστημα που τις εισπράττει. Αν το τελευταίο είναι μεγάλο τότε δημιουργεί πρόβλημα ρευστότητας στην επιχείρηση. Η πιστωτική πολιτική θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως αδύναμη ή καλή ή πολύ καλή.
  • Η ποιότητα των πελατών. Ο συγκεκριμένος παράγοντας έχει να κάνει με την πιστοληπτική ικανότητα των πελατών της επιχείρησης. Αν εξοφλούν την επιχείρηση στην ώρα τους, αν το μοτίβο των αγορών τους είναι σταθερό ή όχι. Η ποιότητα μπορεί να χαρακτηρίζεται, καλή, αποδεκτή ή αδύναμη.
  • Το επίπεδο συγκέντρωσης των πελατών. Ενδιαφέρει αν ο κύκλος εργασιών πραγματοποιείται από λίγους πελάτες ή πολλούς και ουσιαστικά υπάρχει διασπορά. Ο κύκλος εργασιών μιας ξενοδοχειακής μονάδας μπορεί προέρχεται από τη χονδρική, τη λιανική ή και τον συνδυασμό των δύο αγορών. Όσο μεγαλύτερη είναι η διασπορά τόσο ο κύκλος εργασιών θα παρουσιάζει σταθερότητα. Η συγκέντρωση των πελατών μπορεί να είναι χαμηλή, μέτρια ή υψηλή.
  • Η ύπαρξη προσωπικών καταθέσεων των μετόχων της επιχείρησης. Αποτελεί έναν παράγοντα με τη δική του βαρύτητα στην εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας. Όταν οι μέτοχοι είναι κάτοχοι προσωπικών καταθέσεων, σημαίνει ότι η επιχείρηση λειτουργεί με κέρδη και τα διανέμει και ουσιαστικά είναι υγιείς. Επίσης η ύπαρξη προσωπικών καταθέσεων μπορεί να ερμηνευτεί και ως ύπαρξη της δυνατότητας των μετόχων για αύξηση μετοχικού κεφαλαίου εφόσον αυτό κριθεί απαραίτητο.
  • Αν η λειτουργία της επιχείρησης επηρεάζεται από συναλλαγματικές ισοτιμίες. Πολύ σημαντικός παράγοντας η ύπαρξη του οποίου έχει σημαντικό ρόλο στη τελική διάρθρωση εξόδων. Στη συγκεκριμένη περίπτωση αν μια επιχείρηση εισπράττει ή έχει υπογράψει συμβόλαια σε άλλο νόμισμα εκτός του Ευρώ, τότε υφίσταται κίνδυνος αρνητικών συναλλαγματικών ισοτιμιών.
  • Οι προοπτικές του κλάδου. Η γενικότερα εικόνα του κλάδου λαμβάνεται υπόψη προκειμένου να αξιολογηθεί το αίτημα δανείου μιας επιχείρησης.
  • Η συνεργασιμότητα και η αφοσίωση των διοικούντων. Και οι δύο παράγοντες έχουν τη δική τους βαρύτητα στην ομαλή λειτουργία της επιχείρησης και κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητα της. Όταν οι μέτοχοι συνεργάζονται άριστα μεταξύ τους και έχουν μια στρατηγική τότε οι πιθανότητες να επιτύχουν το στόχο αυξάνονται. Το ίδιο συμβαίνει και με την αφοσίωση τους στους στόχους της επιχείρησης.
  • Η ύπαρξη διάδοχης κατάστασης. Όταν πρόκειται για τη χορήγηση ενός μακροπρόθεσμου δανείου κατά την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας λαμβάνεται υπόψη η ηλικία των φορέων που ασκούν τη διοίκηση και το κατά πόση η διάδοχη κατάσταση είναι εξασφαλισμένη ή όχι. Η ύπαρξη τέκνων αυξάνει τη πιθανότητα ομαλής διαδοχής καθώς και την ομαλή αποπληρωμή του δανείου.
  • Η οργανωτική διάρθρωση της επιχείρησης. Θεωρείται ένας πολύ σημαντικός ποιοτικός παράγοντας για την εξέταση της πιστοληπτικής ικανότητας. Η οργανωτική δομή πρέπει να είναι σαφείς, να έχει γίνει κατανομή αρμοδιοτήτων που να ταιριάζουν με τις ικανότητες των στελεχών. Μια οργανωτική δομή πρέπει να είναι εμφανείς δεδομένου ότι αποδεικνύει μια ομαλή λειτουργία.
  • Η ύπαρξη έγκαιρου προγραμματισμού. Ο έγκαιρος προγραμματισμός ουσιαστικά συνδέεται με την ικανότητα της διοίκησης τόσο να θέτει στόχους όσο και να τους πετυχαίνει.
  • Η συναλλακτική συμπεριφορά προς την τράπεζα που συνεργάζεται και το χρονικό διάστημα που υφίσταται η συνεργασία τους. Κρίνεται και αυτός ως σημαντικός παράγοντας κατά την εξέλιξη της πιστοληπτικής ικανότητας. Λαμβάνεται υπόψη αν ήταν έγκαιρη ή μη, η καταβολή των τόκων και χρεολυσίων. Στη περίπτωση της μη έγκαιρης καταβολής λαμβάνεται υπόψη ο αριθμός των ημερών καθυστέρησης και ο λόγος της καθυστέρησης. Μια επιχείρηση της οποίας η συναλλακτική συμπεριφορά κρίνεται απολύτως ικανοποιητική έχει περισσότερες πιθανότητες να αποπληρώσει έναν κίνδυνο που θα αναλάβει η συνεργαζόμενη με αυτή Τράπεζα. Ο παράγοντας της συνέπειας συνδυάζεται και με τα χρόνια συνεργασίας με τον συγκεκριμένο τραπεζικό οργανισμό. Αν υφίσταται χρόνια συνεργασία τότε η τράπεζα έχει τη δυνατότητα να χαρακτηρίσει τον πιστούχο ως συνεργάσιμο και έγκαιρο στις αποπληρωμές του με αποτέλεσμα την διεξοδική εξέταση του αιτήματος. Αντίθετα ενδέχεται να μη συμβαίνει το ίδιο για κάποιον ο οποίος θεωρείται νέος ή εν δυνάμει πιστούχος για έναν τραπεζικό οργανισμό.
  • Η ύπαρξη ή μη δυσμενών στοιχείων. Πρόκειται για έλεγχο φερεγγυότητας που προβαίνει κάθε τραπεζικός οργανισμός στο σύστημα του ‘Τειρεσία’. Κατά τον έλεγχο ενδέχεται να προκύψουν δυσμενή στοιχεία (είτε πρόκειται για ακάλυπτες επιταγές ή συναλλαγματικές είτε διοικητικές κυρώσεις ή προγράμματα πλειστηριασμών) τα οποία μειώνουν σημαντικά την πιστοληπτική ικανότητα της πιστούχου.

Οι σταθμίσεις των δεικτών, δηλαδή το ποσοστό βαρύτητας που λαμβάνουν όλοι οι παραπάνω παράγοντες δεν παρουσιάζουν σημαντικές αποκλίσεις στα Τραπεζικά Ιδρύματα.

Κρίνεται πολύ σημαντικό  το γεγονός ότι η διαβάθμιση μιας εταιρίας, ουσιαστικά το Rating που λαμβάνει μετά την επεξεργασία των παραπάνω στοιχείων, αποτελεί βάσει, της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας. Επίσης βοηθάει πάρα πολύ ώστε η τράπεζα να είναι σε θέση να αναγνωρίσει τον κίνδυνο με σκοπό να αποφασίσει αν θέλει να τον αναλάβει ή όχι.

Η ανάληψη του κινδύνου βοηθάει βάση της συνθήκης της Βασιλείας ΙΙ στην έγκαιρη και σωστή ανάληψη και δημιουργία προβλέψεων επισφαλών απαιτήσεων για τα Τραπεζικά Ιδρύματα.

Το πρόγραμμα που σήμερα χρησιμοποιεί το Ελληνικό Τραπεζικό Σύστημα είναι το Moody’s Risk Advisor (MRA), το οποίο θεωρείται ένα από τα πλέον εξελιγμένα εργαλεία αξιολόγησης πιστοληπτικής ικανότητας επιχειρήσεων. Χρησιμοποιείται από 90 από τα 100 μεγαλύτερα πιστωτικά ιδρύματα στον κόσμο (συμπεριλαμβανομένων των Citi corp, Bank of America, J.P. Morgan, HSBC, ABN Amro).

Στο σημερινό μας άρθρο οι BizExperts παρουσιάσαμε τη συνολική έρευνά αναφορικά με τα κριτήρια που λαμβάνουν υπόψη οι Τραπεζικοί Οργανισμοί προκειμένου να αξιολογήσουν μια επιχείρηση και να την κατηγοριοποιήσουν σε μια ορισμένη διαβάθμιση.

Εκτίμηση μας αποτελεί ότι η παραπάνω μελέτη μπορεί και πρέπει να χρησιμοποιείτε ως ‘manual’ στον επιχειρηματικό κόσμο προκειμένου οι επιχειρήσεις να γνωρίζουν αν είναι ή όχι αξιόχρεες για να απευθυνθούν στις Τράπεζας για τη λήψη ενός δανείου.

Πιστοληπτική Ικανότητα & Ποσοτικά Κριτήρια!

Η παγκοσμιοποίηση των αγορών σε συνδυασμό με την ανάπτυξη της Οικονομικής Θεωρίας δημιούργησαν διάφορα εργαλεία που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της χρηματοοικονομικής κατάστασης των επιχειρήσεων ακόμη και των Κρατών. Read more

Η Σημασία της Γνώσης του Προïόντος για τον Πωλητή

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να προσεγγίσουμε τη σημασία που έχει για έναν πωλητή, να γνωρίζει άριστα το προϊόν που πουλάει.

Δεν είναι λίγες οι φορές που όλοι μας έχοντας επισκεφθεί ένα κατάστημα, ο πωλητής δεν κατάφερε να μας ενημερώσει κατάλληλα για το προϊόν του ενδιαφέροντος μας ή ακόμη χειρότερα, προσπάθησε να μας προτείνει προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές ανάγκες μας. Αποτέλεσμα;  Η αδυναμία άντλησης πληροφοριών για το συγκεκριμένο προϊόν.

Επίσης πόσες φορές δεν έχει τύχει να υπάρχουν επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προϊόντα, οι οποίες βρίσκονται πολύ κοντά μεταξύ τους γεγονός που δίνει τη δυνατότητα σε έναν καταναλωτή να γνωρίσει τιμές, τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης;.

Σε αυτές τις περιπτώσεις ο πωλητής είναι αυτός που θα κάνει την διαφορά με αποτέλεσμα, το προϊόν που θα επιλέξει ο καταναλωτής να είναι αυτό που θα του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος σε σχέση με το προιόν του ανταγωνισμού.

Το ερώτημα που προκύπτει είναι:

Οι πωλητές στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα και συγκυρία γνωρίζουν το προϊόν που πουλάνε; 

Κατ επέκταση του παραπάνω ερωτήματος είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση (πλην των προϊόντων) των τρόπων τιμολόγησης, τη πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, τις διαθεσιμότητες των προϊόντων και τη διαδικασία επιστροφών.

Ποια είναι όμως τα συναισθήματα που μας έρχονται στο νου όταν ακούμε την λέξη  ‘πωλητής’;

Επιθετικός, αυταρχικός, πιεστικός, ψεύτης, νευρικός. Κοινός παρανομαστής σε όλα τα παραπάνω επίθετα είναι ότι έχουν αρνητική έννοια.

Ποιος είναι ο τρόπος που ένας πωλητής μπορεί να αντισταθμίσει τα παραπάνω αρνητικά επίθετα;

Οι bizexperts θεωρούμε ότι υπάρχουν 4 βασικοί τρόποι για την αντιστάθμιση:

  • Επικοινωνία με τον πελάτη
  • Κατανόηση των αναγκών του
  • Συνέπεια
  • Γνώση του προϊόντος.

Όπως προαναφέραμε σήμερα θα ασχοληθούμε με την σημασία της γνώσης του προϊόντος.

Πως όμως την αντιλαμβανόμαστε και τι σημαίνει η έννοια ;

Ένας πρόχειρος ορισμός για την γνώση του προϊόντος είναι να γνωρίζει κάποιος τα χαρακτηριστικά του προϊόντος με σκοπό στη συνέχεια να μεταδώσει τις πληροφορίες για αυτά στον πελάτη. Αυτός ο κάποιος είναι ο πωλητής (είτε των χονδρικών είτε των λιανικών πωλήσεων). Οι παραπάνω πληροφορίες αποθηκεύονται στη μήνη των πελατών-καταναλωτών, αξιολογούνται και τελικά καταλήγουν στην απόφαση αν θα αγοράσουν το προϊόν ή όχι.  Η απόφαση βέβαια αγοράς από την πλευρά των καταναλωτών εξαρτάται και από μια πληθώρα παραγόντων που αλληλεπιδρούν μεταξύ τους όπως είναι η τιμή του προϊόντος, η διάθεση του καταναλωτή, η προσέγγιση του πωλητή.

Ένας σημαντικός κανόνας που πρέπει να γνωρίζουμε όλοι μας είναι ότι οι πιθανότητες για κάποιος πωλητή να πουλήσει το προϊόν του αν ο πελάτης γνωρίζει περισσότερα πράγματα για αυτό περιορίζονται. Ειδικά την σημερινή εποχή που η πρόσβαση στο ίντερνετ γίνεται από κινητά, tabletsκαι με την ύπαρξη των μέσων κοινωνικής δικτύωσης η πρόσβαση σε πληροφορίες από τους καταναλωτές αναφορικά με τα προιόντα είναι απεριόριστη.

Το προϊόν είναι αυτό που κουμπώνει το προφίλ του πελάτη με την διερεύνηση των αναγκών του. (http://bizexperts.eu/διαμορφώνοντας-το-προφίλ-του-πελάτη/)

Ο ρόλος του πωλητή είναι πολύ σημαντικός δεδομένου ότι:

  • Πρέπει να γνωρίζει το προϊόν και
  • Να μεταδίδει τις πληροφορίες στους καταναλωτές για επεξεργασία.

Αν σε κάποιο από τα παραπάνω δύο σημεία υπάρχει κενό, τότε οι πιθανότητες για επιτυχημένη πώληση μειώνονται.

Ένας πωλητής που δεν γνωρίζει το προϊόνπου πουλάει κάνει ουσιαστικά μια ‘χειριστική’   και όχι μια ‘μη χειριστική’ πώληση. Η μη χειριστική πώληση είναι αυτή που δίνει έμφαση στην επίλυση των προβλημάτων, στη συγκέντρωση πληροφοριών για την προσεκτική κατανόηση των αναγκών του καταναλωτή. Η ‘χειριστική’ πώληση είναι το αντίστροφο.

Ποιες όμως είναι οι γνώσεις για το προϊόν που πρέπει να έχει ένας πωλητής;

Οι γνώσεις αυτές αφορούν

  • γενικά την ιστορία του εμπορεύματος,
  • τις χρήσεις, απόδοση, πρακτική εφαρμογή
  • τα υλικά κατασκευής,
  • τις μεθόδους κατασκευής,
  • το τρόπο χειρισμού,
  • τη στερεότητα (αντοχή),
  • τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του σε σχέση με τα ομοιογενή εμπορεύματα του ανταγωνισμού
  • ότι άλλο έχει το εμπόρευμα, που προκαλεί μια συναισθηματική απόλαυση.
  • ωφελήματα που προσφέρει το εμπόρευμα
  • σχήμα, εμφάνιση, χρώμα, κλπ.
  • φήμη της επιχείρησης που κατασκευάζει ή πωλεί το εμπόρευμα, χρήσεις του εμπορεύματος,
  • διάρκεια ζωής,
  • αποκλειστικότητα εμπορεύματος και επικαιρότητα

Γιατί όμως θεωρείται τόσο σημαντική η γνώση των προϊόντων για τον οποιονδήποτε πωλητή ;

Γιατί μόνο έτσι ο πωλητής θα μπορέσει:

♦ να ανταποκριθεί στην αποστολή του,

♦ να βοηθήσει τους πελάτες του στην εκλογή των προϊόντων που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες τους,

♦ να εξοικονομεί χρόνο και να γίνεται περσότερο παραγωγικός προς όφελος του ίδιου και της επιχείρησής του,

♦ να κάνει την δουλειά του ευχάριστη,

♦ να αποκτήσει αυτοπεποίθηση (και ενθουσιασμό), να κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών του και να αυξήσει τις πωλήσεις του.

Οι πωλητές θα πρέπει να έχουν πάντα στον νου τους ότι το προϊόν είναι το μέσον. Ο σκοπός είναι η ικανοποίηση της ανάγκης του πελάτη. Συμπέρασμα: δεν πωλείται ένα προϊόν, αλλά η ιδέα, η ικανοποίηση που προσφέρει.

Πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι ένας πωλητής θα πρέπει να μάθει καταρχήν τί πουλάει πριν μάθει πως να το πουλάει.

Στο σημερινό άρθρο προσπαθήσαμε να προσεγγίσουμε την σημασία που έχει η γνώση του προϊόντος από την πλευρά του πωλητή. Σε επόμενο άρθρο θα αναφερθούμε στη διερεύνηση των αναγκών του πελάτη.

Επιχειρηματικά Δεδομένα & Πληροφορίες. Η Μεταξύ τους Διαφορά και η Αξία τους

favicon

Το οικονομικό περιβάλλον στην Ελλάδα θεωρείται ιδιαίτερα δύσκολο παρά την ελαφρά ανάκαμψη του Δείκτη Οικονομικού Κλίματος για τον μήνα Σεπτέμβριο του 2016 (τιμή 91,4) σε σχέση με τον Ιούλιο (τιμή 90,9) του ίδιου έτους. Read more

Η Αποτίμηση της Αξίας Επιχειρήσεων ως Βάση Διαπραγμάτευσης για Πώληση

favicon

Έχουμε αναφερθεί πολλές φορές για την οικονομική κρίση η οποία αποτελεί την αιτία των ‘δεινών’ της οικονομικής συμπεριφοράς των ανθρώπων και επιχειρήσεων.

Σήμερα θα αναφερθούμε στην πρόθεση που εκδηλώνουν οι επιχειρηματίες για πώληση των επιχειρήσεων τους με την προσδοκία να κάνουν μια υπερήφανη έξοδο από το επιχειρείν αποκομίζοντας κάποιο όφελος ή να χρησιμοποιήσουν τα χρήματα από το προϊόν της πώλησης για άλλες επενδύσεις σε διαφορετικό ή ακόμη και στον ίδιο κλάδο.

AHTKC3ACAN1Q1A5CA5OAC7FCAZKMHYGCAKIZ031CAJ7CU8WCA35WOA2CAPY2U7KCACK9A84CA5AE0OLCAPWTHX4CA0I1X9ICAQCC0G0CAJ2NXM3CAZCZ3B0CAL4D5ZECA0QH0M8CA3T92R4CABUPIP8CAW31W5R

Στις περισσότερες όμως περιπτώσεις στις οποίες υφίσταται το ενδιαφέρον επενδυτών για αγορά οι ιδιοκτήτες ή οι μέτοχοι επιχειρήσεων θέτουν μη ορθολογικές απαιτήσεις. Σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα του Πανεπιστημίου Pepperdine, 1 στις 3 περιπτώσεις αγοροπωλησίας επιχειρήσεων, ναυαγεί λόγω της τεράστιας διαφοράς ανάμεσα στην προσφερόμενη και την προτεινόμενη τιμή, η οποία προκύπτει λόγω έλλειψης μελέτης αποτίμησης που θα μπορούσε να αποτελέσει τη βάση για το κλείσιμο της ψαλίδας.

Είναι γεγονός ότι η αποτίμηση μιας εταιρίας αποτελεί δύσκολη υπόθεση  δεδομένης της φύσης της, της προσέγγισης και εκτίμησης των μελλοντικών οικονομικών επιδόσεων της, της σύγκρισης της με ομοειδείς επιχειρήσεις του κλάδου κ.α.. Επίσης όταν υφίσταται μελέτη αποτίμησης ως βάση διαπραγμάτευσης, οι επαγγελματίες του είδους (Experts) που είναι Οικονομολόγοι, Ορκωτοί  δεν χρησιμοποιούν απαραιτήτως τον ίδιο τύπο για τον προσδιορισμό της αξίας της εταιρείας.

Στην πραγματικότητα, οι μέθοδοι για την αποτίμηση των επιχειρήσεων ποικίλουν σε μεγάλο βαθμό μεταξύ ιδιωτικών εταιριών συμβούλων, Ορκωτών ελεγκτών, Τραπεζών, επενδυτικών οίκων. Οι μέθοδοι αποτίμησης είναι συγκεκριμένες και ενδεικτικά αναφέρονται οι παρακάτω:

1.Κεφαλαιοποίησης των μελλοντικών κερδών.

2.Του μέσου όρου της τρέχουσας αξίας των λειτουργικών στοιχείων και της αξίας των κεφαλαιοποιημένων κερδών.ABHFBYXCA5HBL71CAQ9UZDHCA8O53BPCAT000PJCAQAFHF5CABCPUYFCABEESS5CA6RKVBQCADGJR8KCA38O2PPCA66R1ILCAKQN9LVCARSB2U1CAZS3Y33CA5ZIAQ8CANU0ZKLCA5AXX1OCAJW39P0CA98EDD5

3.Της παρούσας αξίας της υπέρ προσόδου.

4.Της κεφαλαιοποιήσεως της υπεραξίας.

5.Του μέσου όρου των κεφαλαιοποιημένων κερδών και της Πραγματικής καθαρής θέσης της επιχείρησης.

5.Ο τύπος του Schmalenbach (όπου υπεισέρχεται και η απόσβεση του goodwill).

6.Ο τύπος Fidex.

7.Του γινομένου της υπέρ προσόδου επί τα έτη της προβλεπόμενης διάρκειας της.

8.Της Επιτροπής Κεφαλαιαγοράς (χρησιμοποιείται για την εκτίμηση της αξίας των μετοχών Εισηγμένων Εταιριών που δεν διαπραγματεύονται στο Χρηματιστήριο).

Κάποιοι βασίζονται στις προσεγγίσεις της αγοράς κάποιοι άλλοι στην αξία των περιουσιακών στοιχείων.

Οι BizExperts σήμερα σας προτείνουμε κάποια βήματα προκειμένου ο επιχειρηματίας ή η επιχείρηση να είναι έτοιμη όταν εκδηλωθεί η πρόθεση για πώληση ή όταν δεχθεί προσφορά για αγορά από κάποιον επενδυτή.

Ετοιμάστε μια μελέτη αποτίμησης απευθυνόμενοι στους Εxpert του είδους.

Δεν έχουν όλοι τις ίδιες ικανότητες, ούτε τις ίδιες επιστημονικές γνώσεις. Ο Expert του είδους θα διαγνώσει ποιος τύπος αποτίμησης ταιριάζει και συμφέρει να εφαρμοστεί για την επιχείρησης σας, που θα αποτελεί και τη βάση διαπραγμάτευσης με τους εν δυνάμει αγοραστές, χωρίς να τίθεται υπό αμφισβήτηση η προσέγγιση από τους τελευταίους. Όπως προαναφέραμε οι αποτιμήσεις γίνονται με συγκεκριμένους τρόπους.

k22Η αποτίμηση μιας επιχείρησης βοηθά, οι προσδοκίες του επιχειρηματία να γίνουν ρεαλιστικές.

Η αξία της επιχείρησης σας δεν πρέπει να βασίζεται στον συναισθηματισμό.

Σε πολλές περιπτώσεις η συναισθηματική αξία του επιχειρηματία ενδέχεται να διογκώνει την πραγματική αξία της επιχείρησης.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η δική σας συναισθηματική αξία για την επιχείρηση που δημιουργήσατε δεν ενδιαφέρει καθόλου τον αγοραστή. Μπορεί όμως να ‘μετονομαστεί’ και  να μετατραπεί σε υπεραξία και να υπολογιστεί στην τελική εκτίμηση. Ζητείστε από τους Experts που ανέλαβαν την μελέτη να αποτιμήσουν και άυλα στοιχεία όπως φήμη και πελατεία. Με αυτόν τον τρόπο μπορεί να ικανοποιηθεί η συναισθηματική αξία που αισθάνεστε.

Να γνωρίζετε ότι οι αποτιμήσεις των εταιριών όταν υφίστανται εκτιμώνται θετικά από τους ενδιαφερόμενους επενδυτές, γιατί δείχνουν καταρχήν τη σοβαρότητα και το σεβασμό του ίδιου του επιχειρηματία προς την επιχείρηση του, αποκλείοντας ή έστω μειώνοντας το ενδεχόμενο ύπαρξης αόριστων και παράλογων απαιτήσεων.

Να θυμάστε πάντα ότι οι επενδυτές δεν αγοράζουν ποτέ αόριστα και χωρίς βάση διαπραγμάτευσης. Όταν θα σας ζητήσουν να καθορίσετε και το τίμημα της πώλησης να είστε προετοιμασμένοι να απαντήσετε και στο ερώτημά τους:

Γιατί εκτιμάται τόσο η επιχείρηση;

Ουσιαστικά θα σας ζητήσουν να αιτιολογήσατε τον τρόπο που υπολογίσατε την αξία. Αν δεν είστε έτοιμοι να απαντήσετε τότε χάνετε κατ` ελάχιστον μια ευκαιρία να καθίσετε με τον επενδυτή στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και κατά μέγιστο ένα καλό κέρδος από την υπεραξία που θα είχε η ολοκλήρωση της πώλησης. Μη θέτετε αόριστες τιμές, να τις στοιχειοθετείτε με στοιχεία. Μια μελέτη αποτίμησης αξίας αποτελεί τη βάση που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε την αξία της επιχείρησης σας, αλλά και τον αγοραστή να κατανοήσει καλύτερα τη διάρθρωση της αξίας αυτής.

Ακούστε τις συμβουλές των Knowledge συνεργατών σας πριν την πραγματοποίηση της μελέτης αποτίμησης, καθώς μπορούν να σας βοηθήσουν να μεγιστοποιήσετε την αξία της επιχείρησης, τόσο με τεχνικές συμβουλές (την ορθή απεικόνιση των οικονομικών στοιχείων), όσο και με θεωρητικές συμβουλές (την άμεση δημιουργία SWOT ANALYSIS ή μίας PEST ανάλυσης που αποδίδουν μια υπεραξία στην επιχείρηση).

Μία πώληση λαμβάνει υπόψη της πάντα μικροοικονομικά και μακροοικονομικά δεδομένα (τις συνθήκες του κλάδου, της τοπικής οικονομίας, της οικονομίας της χώρας, τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης)  τα οποία επηρεάζουν την τελική τιμή. Τα παραπάνω δεδομένα δεν υπολογίζονται στην άμεση αποτύπωση της αξίας της επιχείρησης, αλλά σας προτείνουμε να συνυπολογιστούν με στόχο η προσέγγιση της αξίας να γίνει πιο ρεαλιστική.

Οι BizExperts θεωρούμε ότι ο σκοπός της επιχείρησης είναι η δημιουργία κερδών και  υπεραξιών. Με την υλοποίηση μιας μελέτης αποτίμησης της επιχείρησης ο επιχειρηματίας έχει πάντα μια σαφή ένδειξη της αξίας της και μια βάση διαπραγμάτευσης για μελλοντική πώληση.

Η Θεωρία του Μαύρου Κύκνου

favicon

Πρόκειται για μια θεωρία, πατέρας της οποίας θεωρείται ο Nassim Nicholas Taleb. Σύμφωνα με τον τελευταίο, Μαύρος Κύκνος θεωρείται ένα χαμηλής πιθανότητας και υψηλών επιπτώσεων γεγονός που είναι αδύνατο να προβλεφθεί. Όταν λαμβάνει χώρα οι επιπτώσεις του (θετικές ή αρνητικές) χαρακτηρίζονται από δραματικές έως και τραγικές. Read more

Η Σημασία Παρακολούθησης & Ερμηνείας των Αριθμών

favicon

Στο σημερινό μας άρθρο θα προσπαθήσουμε να σας ενημερώσουμε για την αναγκαιότητα παρακολούθησης, ανάλυσης και ερμηνείας των αριθμών της επιχείρησης σας.

Ποιοι είναι όμως οι αριθμοί μιας επιχείρησης; Read more

7 Σημάδια Ρίσκου που δε θα βρείτε στις Οικονομικές Καταστάσεις

favicon

Στη σημερινή οικονομική συγκυρία η απεικόνιση της χρηματοοικονομικής ικανότητας και φερεγγυότητας μιας επιχείρησης πραγματοποιείται, ως επί το πλείστων, μέσω της ανάλυσης των οικονομικών της καταστάσεων. Read more

Επιχειρήσεις…..σε κρίση

favicon

Τα τελευταία γεγονότα στην Ελληνική Οικονομία (κλείσιμο τραπεζών, επιβολή Capital controls) είναι πρωτόγνωρα με τον τρόπο που έχουν εφαρμογή στη σημερινή Ελληνική κοινωνία, αποδεικνύοντας με τον πλέον περίτρανο τρόπο, ότι ο επιχειρηματικός κόσμος, σε αρκετά μεγάλο ποσοστό, δεν ήταν έτοιμος να αντιμετωπίσει καμία κρίση στην έντονη της μορφή.   Read more

Αλγόριθμος WAGNER-WHITIN

favicon

Το πρόβλημα του προγραμματισμού παραγωγής, σε μία επιχείρηση, παίρνει πολλές μορφές, ανάλογα με τις συνθήκες της ζήτησης και της παραγωγικής ικανότητας. Η ζήτηση δεν είναι σχεδόν ποτέ σταθερή, ενώ η επιχείρηση δεν μπορεί πάντοτε να εκμεταλλευτεί, πλήρως, το παραγωγικό της δυναμικό. Read more