Η Ικανότητα της Πειθούς & τα Ρητορικά Εργαλεία του Αριστοτέλη!

H Ρητορική και η διαχείριση του λόγου αρχικά αναγνωρίζεται ως έμφυτο χάρισμα αλλά, σύμφωνα με τους αρχαίους διδασκάλους, όπως ο Αριστοτέλης είναι και καλλιεργήσιμες, όπου με συγκεκριμένα εργαλεία μπορούν να αναπτυχθούν σε αξιόλογες ικανότητες.

Ο ορισμός της Ρητορικής είναι «πειθούς δημιουργός», αναγνωρίζοντας έτσι την Πειθώ, ως τη σημαντικότερη ικανότητα του ομιλητή. Σήμερα και παρά το πέρασμα τόσων αιώνων, η Πειθώ εξακολουθεί να αποτελεί και να αναγνωρίζεται ως μία από τις σημαντικότερες “soft skills”.

Η ικανότητα, να συλλέξουμε, να πείσουμε, να προσεγγίσουμε, να επηρεάσουμε και να αλλάξουμε τις απόψεις και τις σκέψεις των άλλων, αποτελεί τη μεγαλύτερη ικανότητα που μπορεί να ενισχύσει τον καθένα, που την καλλιεργεί και την εξασκεί, με ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στη σύγχρονη οικονομία της γνώσης.

Στην Αμερική υπάρχουν εκείνοι οι οικονομολόγοι, οι οποίοι πιστεύουν ότι η Πειθώ είναι υπεύθυνη για τη δημιουργία ενός τετάρτου ή ίσως και περισσότερο, του συνολικού εθνικού εισοδήματος της χώρας τους.

Στο οικονομικό φαινόμενο της μετεξέλιξής από τον πρωτογενή αγροτικό τομέα στο βιομηχανικό, με βάση τη γνώση και την εξειδίκευση, αναγνωρίζονται ως επιτυχημένοι εκείνοι που μπορούν να πείσουν τους άλλους να αναλάβουν δράση. Σκεφτείτε το ρόλο της Πειθούς στην καθημερινή μας ζωή:

  • Οι επιχειρηματίες πείθουν τους επενδυτές να στηρίξουν τις επιχειρήσεις τους ή τις νέες ιδέες τους.
  • Οι υποψήφιοι για θέσεις εργασίας πείθουν τους υπεύθυνους ανθρώπινου δυναμικού για  να τους προσλάβουν.
  • Οι πολιτικοί πείθουν τους ανθρώπους να τους ψηφίσουν.
  • Οι μάνατζερ πείθουν τους υφισταμένους τους να λάβουν συγκεκριμένα σχέδια δράσης.
  • Οι διευθυντές πείθουν τους αναλυτές να γράψουν ευνοϊκές αναφορές για τις εταιρείες τους.
  • Οι πωλητές πείθουν τους πελάτες να επιλέγουν το προϊόν ή υπηρεσία τους έναντι του ανταγωνισμού.

Με λίγα λόγια, η Πειθώ δεν ανήκει μόνο στις «soft skills», αλλά αποτελεί μια θεμελιώδη ικανότητα που μπορεί να βοηθήσει ενισχυτικά στην προσέλκυση επενδυτών, στην πώληση προϊόντων/υπηρεσιών, στο brand, στο marketing, στην έμπνευση μίας ομάδας και στην ενεργοποίηση. Σύμφωνα με τον δισεκατομμυριούχο Warren Buffett η βελτίωση των δεξιοτήτων επικοινωνίας ενισχύει την επαγγελματική αξία κατά 50%.

Ο Αριστοτέλης με το έργο του «Ρητορική» αναδεικνύει την τακτική στην τέχνη της Πειθούς. Το έργο του αποτελεί πηγή έμπνευσης και βάση για την ανάπτυξη σημαντικότερων ομιλιών, παρουσιάσεων και επικοινωνίας γενικότερα.

Ο Αριστοτέλης ανέπτυξε πέντε ρητορικά εργαλεία για να αποκτήσει και να εξασκήσει κάποιος την ικανότητα της Πειθούς:

1) Ήθος ή “Χαρακτήρας”

Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι εάν στα λόγια ενός ατόμου δεν ακολουθούσαν οι ενέργειες του, ή και το αντίστροφο, οι ενέργειες του δεν υποστηριζόταν από τα λόγια του, θα έχανε την αξιοπιστία του και τελικά θα εξασθένιζε η επιχειρηματολογία του.

Ως άνθρωποι, αναζητούμε λόγους εμπιστοσύνης σε ένα άλλο άτομο και το κάνουμε αυτό γρήγορα. Άλλωστε, οι πρόγονοί μας είχαν μια στιγμή για να προσδιορίσουν εάν ένας ξένος ήταν φίλος ή εχθρός.

Μια αναφορά στην αφοσίωση για την ευημερία των άλλων αποτελεί κίνητρο ενίσχυσης της αξιοπιστίας πριν τη διατύπωση οποιουδήποτε επιχειρήματος.

2) Λόγος ή “Αιτία”

Μόλις ενισχυθεί το ήθος, ακολουθεί η έκκληση της λογικής. Γιατί θα πρέπει να προσέξει κάποιος το αντικείμενο της επιχειρηματολογίας;

Οι απαντήσεις πρέπει να προκύπτουν από έρευνα και μελέτη για να στηρίξουν το επιχείρημα. Χρησιμοποιούμε δεδομένα, αποδεικτικά στοιχεία και γεγονότα για να στηριχθεί ο λογικός συνειρμός και να αναδειχτεί η ορθότητα της επιχειρηματολογίας.

3) Πάθος ή “Αίσθημα”

Σύμφωνα με τον Αριστοτέλη, η Πειθώ δεν μπορεί να συμβεί χωρίς την ύπαρξη συγκίνησης. Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι ο καλύτερος τρόπος για να μεταδοθεί συγκίνηση, από το ένα άτομο στο άλλο, είναι μέσω του ρητορικού εργαλείου της αφήγησης.

Πάνω από 2.000 χρόνια αργότερα, οι νευροεπιστήμονες βρήκαν την ακρίβεια στην άποψη του. Μελέτες έχουν αναδείξει ότι οι αφηγήσεις προκαλούν το «ηθικό μόριο» που συνδέει τους ανθρώπους σε ένα βαθύτερο συναισθηματικό επίπεδο.

Σε μελετητική έρευνα και ανάλυση του Carmine Gallo, καθηγητή του Πανεπιστημίου του Harvard με αντικείμενο 500 από τις πιο δημοφιλείς ομιλίες του καναλιού TED, διαπίστωσε ότι οι ιστορίες – αφηγήσεις αποτελούσαν το 65% της ομιλίας του μέσου ομιλητή, το 25% τη λογική ή αιτία του επιχειρήματος του και το 10% το ήθος ή «χαρακτήρα» του. Με άλλα λόγια, η κερδοφόρα φόρμουλα για μια δημοφιλής ομιλία στο κανάλι TED είναι να τυλιχτεί η  ομιλία σε μια ιστορία.

Τι είδους ιστορία; Ο επιμελητής του καναλιού TED, Chris Anderson, εξηγεί: “Οι ιστορίες που μπορούν να δημιουργήσουν την καλύτερη σύνδεση είναι ιστορίες για εσάς προσωπικά ή για ανθρώπους κοντά σας. Παραμύθια αποτυχίας, αμηχανίας, δυστυχίας, κινδύνου ή καταστροφής, είπε ειλικρινά, επιταχύνουν τη βαθιά αφοσίωση. “Το πιο προσωπικό περιεχόμενο είναι το πιο ρεαλιστικό.”

4) Μεταφορική Πρόταση

Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι με τη χρήση του μεταφορικού λόγου, η γλώσσα αποκτάει λεκτική ομορφιά. Όταν χρησιμοποιείται μια μεταφορά, αποσαφηνίζεται η άποψη και μετατρέπεται σε μία περίληψη, σε κάτι συγκεκριμένο.

Εκείνοι που κατέχουν το μεταφορικό λόγο έχουν τη δυνατότητα να μετατρέψουν τις λέξεις σε εικόνες και βοηθούν τους συνομιλητές ή ακροατές τους να αποκτήσουν μια πιο ξεκάθαρη κατανόηση των απόψεων τους.

5) Συντομία

Και πάλι, ο Αριστοτέλης ήταν μπροστά από την εποχή του. “Είχε ανακαλύψει ότι υπάρχουν αρκετά γενικευμένα όρια στο βάρος των πληροφοριών που κάθε άνθρωπος μπορεί να απορροφήσει και να διατηρήσει”, γράφει ο καθηγητής Eds Hall του Kings College. “Όταν πρόκειται για Πειθώ, τα λιγότερα είναι πάντα περισσότερα.”

Η συνάφεια είναι ένα κρίσιμο στοιχείο για να παραχθεί ένας πειστικός λόγος. Ένα επιχείρημα, όπως είπε ο Αριστοτέλης, θα πρέπει να εκφραστεί «όσο το δυνατόν πιο συμπαγές και με λίγα λόγια». Παρατήρησε επίσης ότι το άνοιγμα της ομιλίας ενός ατόμου είναι το πιο σημαντικό αφού η «προσοχή χαλαρώνει μετά, και όχι στην αρχή».

 Έτσι: ξεκινήστε με το ισχυρότερο σημείο σας.

Σύμφωνα με τον Αριστοτέλη η Πειθώ μπορεί να διδαχθεί. Ο ίδιος ήθελε ο καθένας να έχει πρόσβαση σε αυτήν την ικανότητα. Υποστήριξε την ιδέα ότι η ικανότητα του ατόμου να μιλάει και να γράφει καλά και να χρησιμοποιεί ρητορικά εργαλεία για να αλλάξει την οπτική του άλλου θα μπορούσε να απελευθερώσει τις δυνατότητες του και να μεγιστοποιήσει την ευτυχία.

Ενώ τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε για την επικοινωνία έχουν αλλάξει τα τελευταία δύο χιλιάδες χρόνια, η ίδια φόρμουλα που λειτούργησε τότε λειτουργεί και τώρα.

Μελετητής & Αναλυτής με εξειδίκευση στη Στρατηγική και Οικονομική των επιχειρήσεων, από το 1998. Πτυχιούχος του τμήματος Οικονομική των Επιχειρήσεων, της σχολής Οικονομικών & Πολιτικών Επιστημών του Α.Π.Θ.. Μεταπτυχιακές σπουδές στη Διοίκηση των Τουριστικών Επιχειρήσεων.

Write a Comment